5 ακατανίκητοι νόμοι στην πώληση.. που δεν φαντάζεστε!
27 Νοεμβρίου 2018 Business Η πώληση είναι όντως μια πολύπλοκη διαδικασία, μια διαδικασία με πολλές και διαφορετικές έννοιες, κάποιες παρεξηγημένες, μια διαδικασία όμως που δεν είναι τίποτα παραπάνω από μια ανθρώπινη προσφορά βοήθειας και υποστήριξης! Και ως τέτοια υπόκειται σε βασικούς φυσικούς νόμους που διέπουν τον άνθρωπο και την ανθρώπινη προσωπικότητα!Ο Patrick V. Valtin, πρόεδρος της m2-tec usa inc. και διεθνής σύμβουλος και εκπαιδευτής με ειδικότητα στο ανθρώπινο δυναμικό και στις επιχειρήσεις, λέει ότι «η πώληση δεν έχει πια να κάνει με ειδικές τεχνικές και μαγικά κόλπα.. Είναι πια περισσότερο συνυφασμένη με την έννοια της πειθούς, για αυτό και οι επιτυχημένοι πωλητές πρέπει πια να κερδίζουν τον πελάτη σε ανθρώπινο επίπεδο, αποκτώντας την εμπιστοσύνη του και βοηθώντας τον να επιβιώσει και να επιτύχει στη ζωή και τις επιχειρήσεις».
Ακολουθώντας λοιπόν την φιλοσοφία του Patrick V. Valtin, να «πουλάμε χωρίς να πουλάμε», θα λέγαμε ότι πια οι πελάτες δεν θέλουν ούτε να τους πουλάμε, ούτε να τους κάνουμε να αγοράσουν, θέλουν μια ζεστή ανθρώπινη προσέγγιση, μια προσέγγιση βασισμένη σε φυσικούς ανθρώπινους νόμους!
“Η πώληση δεν έχει πια να κάνει με ειδικές τεχνικές, αλλά με την ικανότητα του πωλητή να κερδίσει τον πελάτη σε ανθρώπινο επίπεδο!”
Πώς λοιπόν να κερδίσουμε τον πελάτη σε ανθρώπινο επίπεδο; Ποιοι μπορεί να είναι αυτοί οι φυσικοί ανθρώπινοι νόμοι που μπορούν να μας βοηθήσουν στην πώληση;
Κι όμως τους ξέρεις κι εσύ.. Διάβασε παρακάτω και θα καταλάβεις..
1. Ο νόμος της αξίας
Σήμερα ο πελάτης δεν θα αγοράσει γιατί είσαι καλός πωλητής, γιατί έχεις γνώσεις ή γιατί σε συμπάθησε.. Θα αγοράσει γιατί πιστεύει ότι η αγορά του θα του δώσει κάποιο όφελος, κάποια αξία, γιατί πιστεύει ότι θα τον ωφελήσει! Άρα, όχι απλά πρέπει να γνωρίζεις καλά το προϊόν ή την υπηρεσία που προσφέρεις, αλλά κυρίως το όφελος και την αξία που αυτά δημιουργούν. Και εκεί πρέπει να είσαι ιδιαίτερα πειστικός και αληθινός, αν θέλεις να πείσεις τον πελάτη κι αν θέλεις αυτός να μείνει ικανοποιημένος και να επιστρέψει σε εσένα για ακόμα μια αγορά.
Με λίγα λόγια.. Ο πελάτης αγοράζει ό,τι πιστεύει ότι τον ωφελεί!
2. Ο νόμος της ανταμοιβής
Αν πράγματι θεωρείς ότι ένα προϊόν ή υπηρεσία σε ωφελεί, σου αξίζει, έχει αξία για εσένα, όποια σημασία κι αν δίνεις εσύ σε αυτή την αξία, δεν θα καταβάλλεις το όποιο αντίτιμο για να το αποκτήσεις; Η απάντηση που σίγουρα δίνεις είναι «ναι»! Την τιμή ενός προϊόντος/υπηρεσίας την γνωρίζουν πολλοί αλλά δεν την πληρώνουν όλοι, την αξία όμως του προϊόντος την γνωρίζουν λίγοι κι αυτοί είναι που την πληρώνουν και με το παραπάνω όταν την βρουν.
Με λίγα λόγια.. Όσο μεγαλύτερο το όφελος, τόσο μεγαλύτερο το τίμημα που καταβάλλει κανείς για να το αποκτήσει!
3. Ο νόμος της επιρροής
Για να μπορέσεις να επηρεάσεις θετικά τον πελάτη σου, πρέπει απλά να τον κάνεις να σε εμπιστευθεί.. και για να σε εμπιστευθεί, πρέπει απλά να είσαι αφενός αληθινός και ξεκάθαρος, αφετέρου γνώστης του προϊόντος σου, της αγοράς σου, του ανταγωνισμού σου.
Με λίγα λόγια.. Όσο πιο αξιόπιστος είσαι, τόσο πιο πολύ σε εμπιστεύονται οι πελάτες σου!
4. Ο νόμος της αυθεντικότητας
Η Coco Channel είπε «Αν θέλεις να είσαι αναντικατάστατος, πρέπει να είσαι διαφορετικός κι αυθεντικός».
Το πιο πολύτιμο πράγμα που έχεις να δώσεις στους ανθρώπους είναι ο εαυτός σου, η αλήθεια σου, η προσωπικότητα και ο χαρακτήρας σου. Αυτή την αλήθεια πρέπει να προσθέτεις σε κάθε προϊόν ή υπηρεσία που δημιουργείς, ώστε να προσφέρεις λίγο από τον εαυτό σου, κάποιο πραγματικό όφελος, μια αυθεντική αξία όπως εσύ την έχεις βιώσει ή δημιουργήσει. Αυτή η αλήθεια μπορεί πολλές φορές να αλλάξει ή να βελτιώσει την ζωή του πελάτη σου, αυτό το λίγο από τον εαυτό σου μπορεί να κάνει την διαφορά.. Αρκεί να είσαι αληθινός, να είσαι αυθεντικός.
Με λίγα λόγια.. Όσο πιο αυθεντικός είσαι, τόσο πιο άξιος εμπιστοσύνης για τον πελάτη σου!
5. Ο νόμος της αμοιβαιότητας
Κάθε πώληση είναι μια σχέση ανθρώπινη, μια σχέση που δημιουργεί υπεραξία για τον πελάτη σου αλλά και για σένα, είναι μια αμοιβαία σχέση. Μια σχέση που δημιουργείται, εξελίσσεται, μεγαλώνει και δυναμώνει, διαρκώς, κάθε μέρα και περισσότερο. Μια αμοιβαία σχέση που απαιτεί κάτι και από τις δύο πλευρές για να θεωρηθεί επιτυχημένη και κυρίως απαιτεί αυτό που ο πωλητής δίνει, να εκτιμηθεί ως πραγματικό όφελος από τον πελάτη. Έτσι, μια σχέση συνεχίζει να έχει αμοιβαίο όφελος.
Με λίγα λόγια.. Όσο περισσότερα δίνει ο πωλητής, τόσο περισσότερα επιστρέφει ο πελάτης!
“Αν δεν μάθουμε να κερδίζουμε τον άνθρωπο, δεν θα κερδίσουμε ποτέ τον πελάτη! ”
Τι μαθαίνουμε λοιπόν;
Όσες τεχνικές ανάπτυξης πωλήσεων κι αν μάθουμε, όσα εργαλεία εξυπηρέτησης πωλητών κι αν διδαχθούμε, τίποτα δεν θα είναι το ίδιο αν πρώτα δεν μάθουμε να διαχειριζόμαστε και να αξιοποιούμε τον ανθρώπινο παράγοντα!
Δεν πρέπει ποτέ να ξεχνάμε ότι ο πελάτης μας είναι άνθρωπος και σαν άνθρωπος έχει φόβους, ανησυχίες, ανασφάλειες.. όπως επίσης και επιθυμίες, ανάγκες και προσδοκίες…
Όσο περισσότερο βρίσκουμε και δίνουμε απαντήσεις σε αυτά σε ανθρώπινο επίπεδο, τόσο περισσότερο ο πελάτης μας δένεται μαζί μας, μας εμπιστεύεται, μας ακολουθεί.
Έτσι δημιουργούνται οι πιστοί και αφοσιωμένοι πελάτες.. Με πρώτο βασικό συστατικό «λίγο από τον εαυτό μας», «λίγη από την δική μας αλήθεια»!
Be Yourself! Be Authentic!
Καλή επιτυχία λοιπόν!
Γράφει η Δώρα Αγγελοπούλου – Marketing & Sales Professional