Γιατί οι πελάτες σας δεν αγοράζουν
29 Νοεμβρίου 2017 Business Μία από τις μεγαλύτερες προκλήσεις του σύγχρονου marketing είναι να απαντήσει στο ερώτημα «Γιατί οι πελάτες δεν αγοράζουν», «Πώς θα τους κάνουμε να αγοράσουν»..Είναι το πρώτο και πιο σημαντικό βήμα, προκειμένου μια επιχείρηση να καταλάβει τις ανάγκες των πελατών της και να δημιουργήσει για αυτούς μια μοναδική πρόταση αγοράς, βασισμένη στις δικές τους ιδιαίτερες ανάγκες και επιθυμίες – το γνωστό Unique Selling Proposition (U.S.P.), όπως λέμε στο Marketing.
Ο Zig Ziglar είπε: «Οι άνθρωποι δεν αγοράζουν για λογικούς λόγους, αγοράζουν για συναισθηματικούς λόγους»…
Ο Βρετανός τραπεζίτης Henry Grunfeld επισημαίνει: «Δεν αγοράζεις γραβάτα όταν χρειάζεσαι μία. Αγοράζεις γραβάτα όταν βλέπεις μία και σου αρέσει»..
Μια παροιμία λέει: «Ό,τι έχει ο καθένας στην πανέρα του, αυτό διαλαλεί»..
“ Οι άνθρωποι δεν αγοράζουν για λογικούς λόγους, αγοράζουν για συναισθηματικούς λόγους – Zig Ziglar ”
Τελικά τι είναι αυτό που κάνει τους πελάτες να μην αγοράζουν;
Ας δούμε μερικούς από τους πιο συνηθισμένους λόγους, που όλοι γνωρίζουμε αλλά πολλές φορές ξεχνάμε..
Δεν γνωρίζουν τα προϊόντα/υπηρεσίες μας
Μια ολοκληρωμένη στρατηγική Marketing και Επικοινωνίας είναι απαραίτητη για να κάνουμε τα προϊόντα μας γνωστά και αναγνωρίσιμα, «εκπαιδεύοντας» το κοινό μας στα πλεονεκτήματα των προϊόντων μας και στις επιθυμίες και ανάγκες που καλύπτουν.
Δεν ενδιαφέρονται για τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες μας
Το ότι τα πουλάμε εμείς, δεν σημαίνει ότι οι πελάτες μας ενδιαφέρονται αυτόματα για αυτά.
Δεν χρειάζονται τα προϊόντα/υπηρεσίες μας
Πόσο σίγουροι είμαστε ότι το προϊόν μας καλύπτει πραγματικές ανάγκες ή επιθυμίες; Πόσο πραγματικά ωφελεί τους πελάτες μας;
Δεν τους αρέσουν τα προϊόντα/υπηρεσίες μας
Μήπως είμαστε από αυτούς που θεωρούμε ότι έχουμε το καλύτερο προϊόν και δεν μπήκαμε στο κόπο να ρωτήσουμε το κοινό στο οποίο απευθυνόμαστε αν τους αρέσει; Τι διαφορετικό ή τι πολύτιμο προσφέρουν τα δικά μας προϊόντα/υπηρεσίες στο κοινό μας;
Δεν διαθέτουν χρήματα
Η τιμή επηρεάζει σίγουρα την αγοραστική ικανότητα των πελατών μας, όμως αν το προϊόν είναι αρεστό και καλύπτει αληθινές ανάγκες και επιθυμίες, οι πελάτες μας μπορεί να επιστρέψουν σε εμάς όταν αποκτήσουν το απαιτούμενο χρηματικό ποσό.
Δεν μας εμπιστεύονται
Αλήθεια, τι ακριβώς έχουμε κάνει για να κερδίσουμε την εμπιστοσύνη και αφοσίωση των πελατών μας;
Δεν βιάζονται
Οι πελάτες είναι πιο έξυπνοι από ποτέ, γνωρίζουν πολύ καλά ότι υπάρχει πληθώρα προϊόντων που μπορούν να καλύψουν τις ανάγκες τους, σε πολλές διαφορετικές τιμές και μπορούν να τα βρουν όποτε θελήσουν. Γιατί να βιαστούν;
Δεν είδαν πουθενά τα προϊόντα/υπηρεσίες μας
Άραγε, πόση σημασία έχουμε δώσει στην κατάλληλη τοποθέτηση και διανομή των προϊόντων μας; Πόση σημασία έχουμε δώσει στην στοχευμένη προώθηση των υπηρεσιών μας;
Δεν στέλνουμε τα σωστά μηνύματα
Αν δεν μιλήσουμε στην γλώσσα των πελατών μας, αν δεν στείλουμε το σωστό μήνυμα, στο σωστό χρόνο, στο κατάλληλο κοινό, τι περιμένουμε οι πελάτες μας να καταλάβουν;
Δεν τους αρέσει ο πωλητής/η πωλήτρια
Αν ο πωλητής δεν γίνει συμπαθής στον πελάτη, αν δεν παρουσιάσει σωστά το προϊόν/υπηρεσία, αν δεν δώσει την κατάλληλη πληροφόρηση, αν -ακόμα χειρότερα- ο πελάτης έχει δυσάρεστες εμπειρίες από αυτόν, ο ίδιος ο πωλητής μπορεί να γίνει ο κυριότερος λόγος που δεν αγοράζουν οι πελάτες μας.
Έχουν συνηθίσει αλλιώς
Η δύναμη της συνήθειας δημιουργεί φόβο και αντιρρήσεις σε οποιαδήποτε αλλαγή, ενώ κάθε νέο προϊόν πρέπει να δημιουργεί καινούριες εμπειρίες, στις οποίες και οι πιο διστακτικοί θα μπορέσουν να ταυτιστούν.
Σίγουρα οι λόγοι που οι πελάτες δεν αγοράζουν είναι πολλοί περισσότεροι και εξαρτώνται πάντα από πολλούς και διαφορετικούς κάθε φορά παράγοντες..
Όμως είμαστε ακόμα πιο σίγουροι ότι διαβάζοντας τους παραπάνω πιο συνηθισμένους λόγους, θα εμπνευστείτε, θα σκεφτείτε και θα μπορέσετε να συνδέσετε πιο κατάλληλα τα πλεονεκτήματα και οφέλη των δικών σας προϊόντων/υπηρεσιών με τις ανάγκες και επιθυμίες των πελατών σας.
“ Κάθε πελάτης είναι διαφορετικός, θέλει κάτι διαφορετικό και αυτό είναι που πρέπει να βρείτε..”
Ας βάλουμε τα δυνατά μας να μην ξεχνάμε ποτέ πως κάθε πελάτης μας είναι πράγματι διαφορετικός! Κάθε άνθρωπος είναι διαφορετικός, γιατί να μην είναι και ο πελάτης μας;
Αυτό που πρέπει να αντιληφθούμε είναι τι θέλει κάθε πελάτης μας και αυτό ακριβώς να του δώσουμε!
Πώς να δώσουμε στον πελάτη μας ένα «δώρο» πραγματικής αξίας..
Πώς να κάνουμε τον πελάτη μας πραγματικά ευτυχισμένο!
Ευτυχισμένος πελάτης είναι ο ευτυχισμένος άνθρωπος!
Think about it!