Καμιά πώληση δεν είναι δύσκολη όταν ξέρεις τι να κάνεις!
27 Φεβρουαρίου 2018 Business Η πώληση από την φύση της είναι μια πολύπλοκη και επίπονη διαδικασία, μιας και αυτή είναι που φέρνει κέρδος σε μια επιχείρηση και την κάνει να πηγαίνει μπροστά, να επενδύει και να προχωρά, να μεγαλώνει και να αναπτύσσεται.Σίγουρα λοιπόν δεν είναι κάτι που είτε η επιχείρηση είτε ο πωλητής πρέπει να παίρνουν αψήφιστα. Η πώληση όμως δεν είναι και πυρηνική φυσική!
Κάθε διαδικασία πώλησης έχει κάποια βήματα και κάποια συγκεκριμένα στάδια, που όσο πιο πιστά και με συνέπεια τα ακολουθούμε, τόσο πιο κοντά ερχόμαστε στην επιτυχία!
Φυσικά, μαγικές συνταγές δεν υπάρχουν.. Υπάρχουν όμως διαδοχικές διαδικασίες και ενέργειες που μπορεί κάθε πωλητής που σέβεται τον εαυτό του και τον πελάτη του να ακολουθήσει και να τον οδηγήσουν βήμα-βήμα σε μια ακόμα επιτυχημένη πώληση!
Το πιο σημαντικό.. Έλα στην θέση του πελάτη και κάνε τον να νιώσει σημαντικός!
“Να φαντάζεσαι ότι κάθε άνθρωπος έχει μια ταμπέλα στο λαιμό του που γράφει «Κάνε με να αισθανθώ σημαντικός!» – Mary Kay Ash, Αμερικανίδα επιχειρηματίας”
Ας δούμε λοιπόν μαζί τα βασικά στάδια της πώλησης. Έτοιμοι; Φύγαμε!
1ο στάδιο – Καλή Προετοιμασία
Δεν πάμε ξυπόλυτοι στα αγκάθια, γιατί να πάμε στον πελάτη μας; Πριν ξεκινήσουμε την επικοινωνία με οποιοδήποτε πελάτη, είναι απαραίτητο και άκρως σημαντικό να έχουμε κάνει το homework μας. Τι μπορούμε να κάνουμε;
Να φροντίσουμε να έχουμε άριστη γνώση της εταιρίας και των προϊόντων μας, της αγοράς και του ανταγωνισμού μας και να σκιαγραφήσουμε το προφίλ του πελάτη μας!
Η προετοιμασία δημιουργεί ασφάλεια και αυτοπεποίθηση στον πωλητή και ο πελάτης το καταλαβαίνει!
2ο στάδιο – Προσέγγιση Πελάτη
Όντας καλά προετοιμασμένοι, είμαστε πια έτοιμοι να προσεγγίσουμε τον πελάτη μας. Είτε τηλεφωνικά, είτε με email, είτε face to face, η προσέγγιση του πελάτη είναι άκρως σημαντικό να γίνει με ευγένεια και χαμόγελο, με αποφασιστικότητα και αυτοπεποίθηση. Ούτε σιωπηλοί ή τρομαγμένοι πάμε στον πελάτη, ούτε δειλά και με αμφιβολίες.
Σε κάθε νέα επαφή, επιβεβαιώνουμε ότι μιλάμε με το κατάλληλο άτομο, συστήνουμε την εταιρία και τον εαυτό μας και ξεκαθαρίζουμε τον λόγο της επικοινωνίας μας με τον πελάτη, με απλές και καλά διατυπωμένες προτάσεις.
Από την στιγμή που καταφέρουμε να τραβήξουμε την προσοχή του πελάτη μας με την σωστή, φιλική και ξεκάθαρη προσέγγισή μας, έχουμε πια πάρει το πράσινο φως να προχωρήσουμε.
3ο στάδιο – Διερεύνηση Αναγκών
Κι όμως όσο και να νομίζετε ότι ήρθε η στιγμή να παρουσιάσουμε την πρόταση μας στον πελάτη, όχι δεν ήρθε ακόμα αυτή η στιγμή. Γιατί ποιά πρόταση να κάνουμε, όταν δεν γνωρίζουμε τις ανάγκες του πελάτη;
Σε αυτό λοιπόν το σημείο και αφού είμαστε σίγουροι ότι μιλάμε με το κατάλληλο άτομο, προσπαθούμε να μάθουμε περισσότερες πληροφορίες σχετικά με το πώς καλύπτει τις ανάγκες του σε σχέση με τα δικά μας προϊόντα/υπηρεσίες.
Κάνοντας τις κατάλληλες ερωτήσεις, παίρνουμε τις κατάλληλες απαντήσεις! Αυτές θα μας βοηθήσουν να κατανοήσουμε την τωρινή κατάσταση του πελάτη και να του προτείνουμε λύσεις. Όσο περισσότερο κατανοήσουμε την κατάσταση του πελάτη, όσο περισσότερη πληροφόρηση πάρουμε, τόσο περισσότερο μπορούμε να αξιοποιήσουμε τις πληροφορίες αυτές για να του παρουσιάσουμε μια πρόταση που θα βρει ελκυστική και ενδιαφέρουσα!
4ο στάδιο – Παρουσίαση Πρότασης
Και ναι, λοιπόν, ήρθε η στιγμή που όλοι περιμέναμε.. να «μπούμε στο ψητό» που λέει και ο λαός μας.
Γνωρίζοντας πια πολύ καλά τις ανάγκες του πελάτη μας, μπορούμε να του προτείνουμε λύσεις και επιλογές που θα βρει ενδιαφέρουσες και ελκυστικές, πλησιάζοντας όλο και πιο κοντά σε μια επιτυχημένη πώληση.
Με σαφήνεια, ξεκάθαρο λόγο, φιλικά αλλά αποφασιστικά, κάνουμε την τοποθέτηση μας, ανοίγουμε τα χαρτιά μας πάνω στο τραπέζι και δίνουμε στον πελάτη μας την πρόταση μας.
Προσέχουμε πάντα να τονίσουμε τα σημεία που έχουμε ήδη διαπιστώσει ότι είναι σημαντικά για τον πελάτη μας, τα σημεία που υπερτερούμε έναντι του ανταγωνισμού και τα οφέλη που θα έχει ο πελάτης από την χρήση των προϊόντων μας και όχι απλά να παραθέσουμε τα πλεονεκτήματα και χαρακτηριστικά των προϊόντων/υπηρεσιών μας.
Δεν πρέπει να αφήσουμε στον πελάτη μας το παραμικρό περιθώριο κενών, παρεξηγήσεων ή παρερμηνειών.
5ο στάδιο – Διαχείριση Αντιρρήσεων
Και εδώ είναι που αρχίζουν τα δύσκολα! Γιατί εδώ θα αρχίσει ο πελάτης να εκδηλώνει αμφιβολίες, αντιρρήσεις και διαφωνίες και να βρίσκει «προβλήματα» σε ό,τι του παρουσιάζουμε εμείς ως λύσεις!
Αν είμαστε όμως σωστά προετοιμασμένοι και σε αυτό το στάδιο, δεν έχουμε τίποτα να φοβηθούμε. Με την κατάλληλη γνώση από μέρους μας και με ψυχραιμία και σιγουριά, δίνουμε στο πελάτη μας την απαραίτητη πληροφόρηση χρησιμοποιώντας πρακτικά παραδείγματα και ποτέ μιλώντας θεωρητικά!
Οι αντιρρήσεις του πελάτη σε κάθε πώληση είναι δεδομένες.. Ανάμεσα σε άλλες, κυρίως αφορούν στο ίδιο το προϊόν, στην τιμή του, στον τρόπο πληρωμής, στον φόβο του ρίσκου και της αλλαγής, ενώ όλα σχετίζονται άμεσα με την ικανότητα ή την αδυναμία του πωλητή να μεταφέρει στον πελάτη το όφελος, την εμπειρία, το συναίσθημα!
Όπως είπε η Elizabeth Arden, «Δεν πουλάω καλλυντικά, πουλάω ελπίδα».
Όποια κι αν είναι η αντίρρηση, οφείλουμε, όχι μόνο να την διαχειριστούμε, αλλά και να αποδείξουμε με ευγένεια και αυτοπεποίθηση το αληθές των λόγων μας στην πράξη!
6ο στάδιο – Κλείσιμο συμφωνίας
Έχοντας επιτυχώς διαχειριστεί κάθε πιθανή αντίρρηση του πελάτη μας, έχουμε καταφέρει αυτό που αρχικά μας φαινόταν ακατόρθωτο.. να πείσουμε τον πελάτη μας και να είμαστε πια έτοιμοι να κλείσουμε μια αμοιβαία αποδοτική συμφωνία!
Προσοχή όμως! Ακόμα κι αν ο πελάτης φαίνεται να έχει πειστεί για τα οφέλη του προϊόντος/υπηρεσίας, δεν σημαίνει απαραίτητα ότι θα κλείσει συμφωνία.
Το κλείσιμο μιας πώλησης είναι αποτέλεσμα του βαθμού εμπιστοσύνης που έχουμε κερδίσει από τον πελάτη μας, αλλά και του βαθμού κατανόησης εκ μέρους μας της κατάστασης του πελάτη.
Σε αυτό το στάδιο, λοιπόν, είναι απαραίτητο να ανακεφαλαιώσουμε όλα τα βασικά στοιχεία της πρότασης μας, ώστε να μην υπάρχει η παραμικρή αμφιβολία στον πελάτη μας και να λάβουμε την έγγραφη δέσμευση του πελάτη, αποστέλλοντας την προσφορά μας προς υπογραφή και «σφραγίζοντας» έτσι την συμφωνία με κάποια πιθανή είσπραξη προκαταβολής.
7ο στάδιο – After Sales Service
Τώρα πια μπορούμε να πανηγυρίσουμε! Έχουμε πια περάσει επιτυχώς όλα τα στάδια και έχουμε κάνει μια άκρως επιτυχημένη πώληση! Ναι, μπορούμε πια να πανηγυρίσουμε!
Προσοχή όμως.. Η πώληση δεν τελειώνει με την υπογραφή μιας συμφωνίας!
Τολμώ να πω ότι η πώληση δεν τελειώνει ουσιαστικά ποτέ! Γιατί με τον πελάτη μας πρέπει πάντα να διατηρούμε στενές σχέσεις, φιλικές ή/και προσωπικές ακόμα σχέσεις, σχέσεις που καλλιεργούν σε συνεχή βάση την εμπιστοσύνη του πελάτη μας στο πρόσωπο και την δουλειά μας.. και αυτό απλά σημαίνει ότι τον πελάτη μας δεν πρέπει να τον ξεχνάμε ποτέ!
Βρίσκουμε πάντα τρόπους και ευκαιρίες να μιλάμε μαζί του, να ελέγχουμε την ομαλή έκβαση της συμφωνίας, να προτείνουμε άλλες πιθανές επιλογές και να λέμε πάντα ένα ευχαριστώ, με ειλικρίνεια και καλή διάθεση, ανεβάζοντας την διάθεση του πελάτη μας και ενισχύοντας την εκτίμηση του στο πρόσωπό μας.
Αυτά λοιπόν είναι τα βασικά στάδια μιας πώλησης, που μπορούν να σας εξασφαλίσουν την επιτυχία!
Η πραγματική επιτυχία κάθε σταδίου βασίζεται αποκλειστικά στη σωστή εφαρμογή του προηγούμενου.
“Η μαγική συνταγή που έχουν ανακαλύψει οι πετυχημένες επιχειρήσεις είναι να αντιμετωπίζουν τους πελάτες σαν καλεσμένους στο σπίτι τους! – Tom Peters, Αμερικανός guru του Management”
Ας μην ξεχνάμε το πιο σημαντικό λοιπόν στην πώληση..
Αυτό που ορίζει την πώληση είναι η ίδια μας η συμπεριφορά!
Μπαίνουμε στην θέση του πελάτη μας και του συμπεριφερόμαστε όπως θα θέλαμε να μας συμπεριφέρεται και εμάς. Αντιμετωπίζουμε τον πελάτη σαν καλεσμένο στο σπίτι μας!
Τα νούμερα μιλάνε από μόνα τους.. Το 10% αφορά στο ΤΙ λέμε, το 25% στο ΠΟΙΟΣ το λέει και το 65% στο ΠΩΣ το λέμε!
Φροντίστε το ΠΩΣ και απέχετε μόλις 3 μήνες από τον επόμενο νέο πελάτη, όπως είπε και ο Peter Drucker!
Καλές Πωλήσεις λοιπόν!
Γράφει η Δώρα Αγγελοπούλου – Marketing & Sales Professional