Ποια τα βασικά χαρακτηριστικά ενός καλού πωλητή

Ποια τα βασικά χαρακτηριστικά ενός καλού πωλητή

28 Νοεμβρίου 2017 Business Τελικά τι σημαίνει καλός πωλητής; Πρέπει να πληρεί συγκεκριμένες προϋποθέσεις; Ο καθένας μπορεί να γίνει πωλητής; Υπάρχουν χαρακτηριστικά που πρέπει να έχει κανείς; Και αν δεν τα έχει, μπορεί να τα αποκτήσει;

Πόσες και πόσες φορές έχουμε ακούσει αυτές τις ερωτήσεις και άλλες πόσες δεν έχουμε προσπαθήσει να απαντήσουμε! Μέσα από την καθημερινότητά μου σε τμήματα πωλήσεων, από τα σεμινάρια πωλήσεων σε διάφορες επιχειρήσεις και κυρίως λειτουργώντας και η ίδια από την αρχή της καριέρας μου ως πωλητής, ένα πράγμα μου έρχεται πρώτα απ΄όλα στο μυαλό κάθε φορά που με ρωτούν κάτι ανάλογο.. Αν πραγματικά αγαπάς την πώληση, ναι μπορείς να επιτύχεις! Και ναι, ισχύει για όλα! Ναι, και για την πώληση! Αρκεί να το θες πραγματικά, να δουλέψεις σκληρά για αυτό, να το αγαπάς!

Μέχρι εδώ καλά.. αλλά οι περισσότεροι δεν πείθονται! Άλλοι θα μου πουν «Καλά, αυτό το ξέρουμε» και άλλοι θα σκεφτούν «Εσένα περιμέναμε να μας το πεις;»
Ok λοιπόν.. Αφού οι περισσότεροι ζητούν πιο συγκεκριμένα στοιχεία, αποφάσισα και εγώ να συνοψίσω όλα εκείνα τα χαρακτηριστικά που έχω δει στην πράξη ότι μπορούν να εξασφαλίσουν επιτυχημένες πωλήσεις!
Ποια είναι αυτά; Έχουμε και λέμε..

Να χαμογελά!
Το πιο αδιαφιλονίκητο χαρακτηριστικό ενός καλού πωλητή είναι το χαμόγελο! Αυτή η θετική διάθεση, η αισιοδοξία, η θετική αύρα που εκπέμπει ένας άνθρωπος όταν χαμογελά ειλικρινά, δεν τον κάνει απλά αρεστό στον συνομιλητή του, αλλά ικανό να τον ακούσει ο πελάτης ό,τι κι αν του πει! Ένα αληθινά χαμογελαστό πρόσωπο μπορεί να «ανοίξει» και τον πιο «κλειστό» άνθρωπο!

Να ακούει!
Οι περισσότεροι πωλητές βιάζονται να παρουσιάσουν τα προϊόντα τους και να κλείσουν την πώληση, χωρίς καν να γνωρίζουν τις ανάγκες του πελάτη. Κι όμως, πώς θα προτείνεις λύσεις, αν πρώτα δεν ακούσεις τις ανάγκες του πελάτη σου… Μήπως πρώτα πρέπει να τον ακούσεις, να κερδίσεις την εμπιστοσύνη του και όταν ο πελάτης σου νιώσει ασφαλής και έτοιμος, τότε να του προσφέρεις λύσεις;

Να μιλά σωστά και καθαρά!
Ο τόνος και η χροιά της φωνής, το στοχευμένο λεξιλόγιο, η καλή άρθρωση και η καλή ροή του λόγου είναι χαρακτηριστικά που βοηθούν πολύ στην επικοινωνία και κάνουν τον πελάτη μας να καταλαβαίνει ακριβώς τι του λέμε, μιλώντας την δική του γλώσσα!

Να προσαρμόζεται!
Ένα από τα πιο βασικά χαρακτηριστικά ενός πωλητή είναι να είναι ευέλικτος, να αλλάζει όταν οι συνθήκες το απαιτούν, αλλάζοντας ακόμα και τον εαυτό του. Αναγνωρίζοντας εγκαίρως τις ανάγκες των πελατών του αλλά και αυτές της ίδιας της επιχείρησης για την οποία εργάζεται, μπορεί να προσαρμοστεί και να επιτύχει έτσι το επιθυμητό αποτέλεσμα.

Να είναι υπομονετικός αλλά και επίμονος!
Μια πώληση δεν επιτυγχάνεται επειδή είδατε τον πελάτη σας πολλές φορές ή τον καλέσατε στο τηλέφωνο άλλες τόσες! Πρέπει πρώτα να έχει την υπομονή που χρειάζεται για να κερδίσει την εμπιστοσύνη του πελάτη του και αμέσως μετά να είναι τόσο επίμονος όσο χρειάζεται, ώστε να αντιμετωπίσει εμπόδια και αντιρρήσεις και να πετύχει το στόχο του.

Να είναι ευσυνείδητος και υπεύθυνος!
Ένας ευσυνείδητος άνθρωπος παίρνει την δουλειά του πολύ σοβαρά, έχουν ισχυρή αίσθηση του καθήκοντος και δείχνουν απόλυτη υπευθυνότητα όποιο αποτέλεσμα κι αν φέρουν, χωρίς να κατηγορούν το προϊόν, την εταιρία, τον πελάτη.

Να θέτει ξεκάθαρους στόχους!
Γνωρίζοντας ή αναπτύσσοντας την ικανότητα να θέτει κανείς ξεκάθαρους, ρεαλιστικούς, μετρήσιμους στόχους, βοηθάει να βρει πιο εύκολα και πιο γρήγορα τον τρόπο με τον οποίο θα τους επιτύχει. Αν βλέπει κανείς τον στόχο και αποφασίσει πώς θα τον επιτύχει, το μόνο που μένει είναι να δουλέψει προς αυτό το σκοπό.

Να γνωρίζει άριστα το προϊόν/υπηρεσία, την αγορά, τον ανταγωνισμό
Η γνώση είναι δύναμη και η καλύτερη προετοιμασία για έναν πωλητή που θέλει να επιτύχει είναι να γνωρίζει πολύ καλά –απέξω και ανακατωτά- το προϊόν του, την αγορά του, τον ανταγωνισμό του. Πωλητής που δεν είναι καλά προετοιμασμένος με τα κατάλληλα εφόδια και την κατάλληλη γνώση είναι καταδικασμένος να αποτύχει.

Να διατηρεί στενές σχέσεις με τον πελάτη
Αν δεν καλλιεργήσεις σχέσεις με τον πελάτη σου και δεν έχεις συχνές επαφές μαζί του, αν τον θυμάσαι μόνο όταν θέλεις κάτι από αυτόν, πώς περιμένεις να μην σε ξεχάσει; Ένα τηλέφωνο για καλημέρα, ένα καφεδάκι ή η αποστολή νέων προσασμοσμένων στις ανάγκες του πελάτη βοηθούν στην διατήρηση καλών σχέσεων μαζί του. Οι καλές αυτές σχέσεις είναι που θα γίνουν εμπιστοσύνη και η εμπιστοσύνη πίστη. Τόσο απλά!

Να έχει πειθώ
Ναι, φυσικά, πρέπει να μπορεί να πείσει.. Αλλά ποιός καλύτερος τρόπος να πείσεις τον συνομιλητή σου από ένα χαμόγελο, από την ειλικρίνεια, την εντιμότητα, την ευσυνειδησία, την υπευθυνότητα;

Να είναι οργανωτικός
Η πώληση ως δυναμική διαδικασία με συνεχώς μεταβαλλόμενες συνθήκες απαιτεί οργάνωση. Χαμηλά επίπεδα οργάνωσης αποπροσανατολίζουν, καθυστερούν και απομακρύνουν τον πωλητή από το στόχο του.

Να μην επαναπαύεται και να δουλεύει σκληρά
Χωρίς δουλειά δεν γίνεται τίποτα! Ένας καλός πωλητής είναι πάντα προετοιμασμένος να δουλεύει σκληρά, να ψάχνει συνεχώς νέους πελάτες, να βρίσκει συνεχώς νέους τρόπους προσέγγισης του πελάτη, να προσφέρει συνεχώς νέες εμπειρίες και νέες λύσεις στον πελάτη του. Η δουλειά δεν σταματά για αυτόν ποτέ!

Θα μπορούσα να συνεχίσω και να μιλήσω για πολλά ακόμα, αλλά αυτό που τελικά κάνει την διαφορά στην πώληση είναι η προσωπικότητα του πωλητή! Μια προσωπικότητα που ανάγλυφα περιγράφηκε παραπάνω, χωρίς όμως αυτό να σημαίνει ότι αν κάποιος δεν διαθέτει κάποιο από τα παραπάνω στοιχεία, αυτομάτως τον κάνει ακατάλληλο για πωλητή! Όχι βέβαια!

Ας μην ξεχνάμε ότι και οι πελάτες είναι άνθρωποι και ως άνθρωποι αλλάζουν και μεταβάλλονται ανάλογα με τις συνθήκες.. Ένας καλός πωλητής λοιπόν αλλάζει και μεταβάλλεται και αυτός, χτίζει ο ίδιος την προσωπικότητά του, με στόχο πάντα να προσφέρει στον πελάτη του την καλύτερη δυνατή εμπειρία επικοινωνίας, αυτή ακριβώς που θα του φέρει την πώληση!

Σίγουρα λοιπόν κάποια έμφυτα χαρακτηριστικά καλό είναι να διαθέτει ο καθένας που θέλει να ασχοληθεί με τις πωλήσεις.. όμως μην ξεχνάτε, όλα μαθαίνονται και όλα καλλιεργούνται, αν πραγματικά το θέλουμε!

Καλές Πωλήσεις λοιπόν!