Πώς να προσελκύσετε νέους πελάτες;

Πώς να προσελκύσετε νέους πελάτες;

23 Ιουνίου 2018 Business Οι πελάτες είναι η ανάσα κάθε επιχείρησης! Χωρίς πελάτες η επιχείρηση δεν υπάρχει!
Αυτό είναι το μόνιμο άγχος κάθε επιχειρηματία και κάθε επαγγελματία που θέλει να δει την δουλειά του και την επιχείρηση του να μεγαλώνει, να αναπτύσσεται, να προχωρά.
Και εδώ έρχεται το μεγάλο ερώτημα.. ερώτημα χρόνων..
Πώς να αναζητήσουμε καινούριους πελάτες; Πού να τους βρούμε; Πώς να τους προσελκύσουμε;

Ναι, ο πρωταρχικός σκοπός κάθε επιχείρησης είναι να αποκτήσει πελάτες, αλλά πώς να το κάνει αυτό, αν πρώτα δεν γνωρίζει ποιός πραγματικά είναι ο πελάτης της;

Πριν ξεκινήσουμε λοιπόν να αναζητάμε τον πελάτη μας, θα πρέπει να ξεκαθαρίσουμε, όχι μόνο τα κοινά-στόχους μας, τις αγορές στις οποίες απευθυνόμαστε (target audiences), αλλά ακόμα περισσότερο τον ΙΔΑΝΙΚΟ μας πελάτη (buyer personas).
Το βήμα αυτό είναι το πρώτο και πιο σημαντικό σας βήμα και είναι το 50% της επιτυχίας σας στο Marketing και τις πωλήσεις!
Μην το αφήσετε στην τύχη και μην το περάσετε αψήφιστα, εδώ αποτυγχάνουν οι περισσότεροι.. Ο ιδανικός σας πελάτης ΔΕΝ είναι όλη η Ελλάδα, ΔΕΝ είναι όλη η χώρα, ΔΕΝ είναι ΟΛΟΙ, «γιατί το προϊόν μου απευθύνεται παντού, αφορά στο ευρύ κοινό», όπως ακούμε πολλές φορές! Μην πέσετε και εσείς σε αυτή την παγίδα!

Δεν μπορεί να απευθύνεστε σε όλους, γιατί πολύ απλά δεν ενδιαφέρονται όλοι στο ίδιο βαθμό για το δικό σας προϊόν /υπηρεσία!

Αναρωτηθείτε λοιπόν και αναλύστε με σαφήνεια ποιός πραγματικά είναι ο ιδανικός σας πελάτης. Προσπαθήστε να «μικρύνετε» την αγορά σας!
Ναι καλά ακούσατε, να την μικρύνετε, όχι να την μεγαλώσετε…

Γιατί πολύ απλά αυτή η «πιο μικρή» αγορά είναι που ενδιαφέρεται περισσότερο για το δικό σας προϊόν/υπηρεσία και άρα έχετε περισσότερες πιθανότητες να πετύχετε πώληση!
Εσείς τι λέτε..Ποιό είναι προτιμότερο και πιο ωφέλιμο; Να απευθύνεστε σε έναν πελάτη που πραγματικά ενδιαφέρεται, που πραγματικά έχει ανάγκη, που έχει πραγματικό όφελος και αξία από το δικό σας προϊόν/υπηρεσία ή να απευθύνεστε σε όλους τους πελάτες γενικά και να το παίζετε στα ζάρια ποιός πραγματικά το έχει ανάγκη για να το αγοράσει;

Απαντήστε λοιπόν σε ερωτήσεις όπως ποιος είναι ο πελάτης μου, πού βρίσκεται γεωγραφικά, ποιο το φύλο και η ηλικία του, ποιο το εισόδημά του ή οικογενειακή του κατάσταση, ποια τα χόμπυ και τα ενδιαφέροντά του, τι και πώς σκέφτεται, πώς αλληλεπιδρά, τι χρειάζεται περισσότερο, κλπ..
Θα δείτε ότι θα καταλήξετε σε 1 ή περισσότερα κοινά, σε 1 ή περισσότερους buyer personas, που όμως ΔΕΝ ΕΙΝΑΙ ΟΛΟΙ, αλλά είναι οι ΔΙΚΟΙ ΣΑΣ ΔΥΝΗΤΙΚΟΙ ΠΕΛΑΤΕΣ!

Μην μου αγχώνεστε, ο Peter Drucker δεν εννοεί βέβαια ότι θα κάνετε τρεις μήνες να βρείτε έναν πελάτη.. Ωστόσο, για να τον βρείτε, πρέπει να τον ψάξετε και για να το πούμε καλύτερα, πρέπει να του δώσετε όλα τα στοιχεία που απαιτούνται προκειμένου να σας ψάξει εκείνος και να σας βρει!

Πάμε λοιπόν να δούμε πια και αφού ξέρουμε τον ιδανικό μας πελάτη, πώς μπορούμε να τον προσελκύσουμε; Πώς μπορούμε να τον κάνουμε να ενδιαφερθεί για εμάς; Παίρνουμε μια βαθιά ανάσα και ξεκινάμε..

Αξιοποιούμε τα social media & social networks
Η συστηματική, μεθοδική -ει δυνατόν καθημερινή- επικοινωνία με στοχευμένα έξυπνα μηνύματα στα Social media & Social networks μας ξεχωρίζει από τον ανταγωνισμό και κάνει τον πελάτη μας να μας προσέξει! Αν μας προσέξει, θα μας ακολουθήσει, και αν μας ακολουθήσει, ενδιαφέρεται και αν ενδιαφερθεί, θα επικοινωνήσει αυτός πια μαζί μας!
Ευκολάκι; Χμ, εύκολο ακούγεται, αλλά σίγουρα θέλει γνώση και επαγγελματισμό! Μια στοχευμένη διαφημιστική καμπάνια στο Facebook ή κάποια sponsored stories στο Facebook και Ιnstagram, η αξιοποίηση Call-to-Actions σε μια όμορφη εικόνα, η προσεγμένη επαγγελματική επικοινωνία σε Linkedin ή Twitter (ανάλογα το business σας), ένα καλό video marketing στο youtube και σίγουρα ένα καλό, διαφορετικό έξυπνο περιεχόμενο (content) στα social media, είναι σίγουρα τρόποι να προσελκύσετε τον ιδανικό πελάτη!
Μεγάλη σημασία θα πρέπει να δοθεί όμως και στην στόχευση! Προσέξτε ποιούς θα στοχεύστε, ποιούς θα συμπεριλάβετε και ποιούς θα αποκλείσετε, σύμφωνα πάντα με τον ιδανικό σας buyer personas! Και μην ξεχνάτε το μήνυμα, το περιεχόμενο. Αυτό κάνει την διαφορά!

Στέλνουμε μαζικά emails / newsletters
Δεν πιστεύω να φοβηθήκατε με το γνωστό και τρομερό GDPR και να μην στέλνετε πια emails & newsletters στους πελάτες σας; Αν έχετε έτοιμες λίστες με emails, και έχετε λάβει την συγκατάθεση των ιδιοκτητών τους να τους ενημερώνετε, είναι μιας πρώτης τάξεως ευκαιρία, όχι μόνο να προσελκύσετε κάποιον που σας ξέρει αλλά δεν είναι ακόμα πελάτης σας, αλλά να πετύχετε πωλήσεις και σε ήδη υπάρχοντες πελάτες!
Ένα πειστικό email, ένα ενδιαφέρον άρθρο, μια καλή προσφορά σε μια καλή συχνότητα και με έναν έξυπνο τρόπο, σίγουρα θα φέρουν τα επιθυμητά αποτελέσματα!
Μπορείτε μάλιστα, να τμηματοποιήσετε τους δυνητικούς σας πελάτες, δημιουργώντας και αποστέλλοντας διαφορετικό περιεχόμενο σε διαφορετική λίστα, δημιουργώντας έτσι μεγαλύτερο engagement! Αν μάλιστα, εξατομικεύσετε κάθε email σας και το στέλνετε αυτοματοποιημένα αλλά προσωπικά σε κάθε υποψήφιο πελάτη, οι πιθανότητες να κάνετε τον αποδέκτη του email πελάτη σας πολλαπλασιάζονται!

Βελτιώνουμε την ιστοσελίδα μας
Η ιστοσελίδα μας είναι η online κατοικία μας, το σπίτι μας. Δεν είναι λοιπόν λογικό να προσκαλέσουμε τους πελάτες στο σπίτι μας; Τοποθετώντας την ιστοσελίδα μας σε κάθε σημείο επαφής με τον πελάτη, σε κάθε μορφή επικοινωνίας μαζί του, στις social pages μας, στα email account μας, στις επαγγελματικές μας κάρτες, στις διαφημίσεις μας, σε κάθε μορφή περιεχομένου που μοιραζόμαστε με το κοινό μας, δίνουμε την δυνατότητα στους πελάτες μας να μας βρουν, να ενδιαφερθούν, να επικοινωνήσουν!
Και εκεί τελειώσαμε; Χμ, και πάλι δεν είναι τόσο απλό.. Θα πρέπει να βεβαιωθείτε ότι η ιστοσελίδα σας είναι mobile optimised, έχει ενδιαφέρον περιεχόμενο, είναι αναλυτική και ξεκάθαρη, αποτυπώνει την κουλτούρα της επιχείρησης σας και ανανεώνεται με χρήσιμο περιεχόμενο για τον επισκέπτη.
Και μόλις βεβαιωθείτε για αυτά, μην ξεχάσετε τα Call-to-Action! Μέσα στις εσωτερικές σελίδες της ιστοσελίδας σας, θα πρέπει σίγουρα ο χρήστης να μπορεί να πατήσει κάπου για να ρωτήσει κάτι ή να προβεί σε μια ενέργεια που θέλουμε, αλλά και πριν φύγει να τον καλούμε σε μια ενέργεια, π.χ. να κλείσει ραντεβού ή να εγγραφεί στο newsletter μας.

Αξιοποιούμε την τηλεφωνική επικοινωνία
Μην είστε αμέσως αρνητικοί, δεν εννοούμε απαραίτητα το cold calling, αλλά μια όμορφη, ξεκάθαρη, στοχευμένη τηλεφωνική επικοινωνία με παλιούς πελάτες που μας έχουν και τους έχουμε ξεχάσει, με πελάτες που μόλις έλαβαν μια προσφορά στο προσωπικό τους email, με πελάτες που μας έχουν παλιότερα καλέσει και αφήσει τα στοιχεία τους, με υποψήφιους πελάτες που μας γνωρίζουν, με υποψήφιους πελάτες που θέλουμε να μας γνωρίσουν και να τους γνωρίσουμε.
Ένα καλό και γρήγορο τηλεφωνικό follow up σε λίστες με υπάρχοντες πελάτες που δεν έχουν αγοράσει τελευταία για να τους θυμίσουμε μια προσφορά ή με δυνητικούς πελάτες που θέλουμε να τους υπενθυμίσουμε ανάγκες, μόνο θετικό αποτέλεσμα μπορεί να έχει. Όπως κι ένα follow up, απλά για ένα χρόνια πολλά, για ένα καλημέρα, για την πρόσκληση σε ένα event. Χρειάζεται βεβαίως επαγγελματισμός και καλή γνώση της τηλεφωνικής επικοινωνίας ώστε να μην έχουμε τα αντίθετα από τα επιθυμητά αποτελέσματα!

Διοργανώνουμε ή συμμετέχουμε σε events
Βρίσκοντας ένα καλό λόγο να διοργανώσουμε ή να συμμετέχουμε σε μια εκδήλωση, σε μια έκθεση, σε ένα παρόμοιο με το αντικείμενό μας event, μπορούμε να προσελκύσουμε νέους πελάτες, ενώ παράλληλα υπενθυμίζουμε την παρουσία μας στους παλιούς, συσφίγγοντας ακόμα περισσότερο τις σχέσεις μας!
Αυτό δεν σημαίνει φυσικά ότι πρέπει να συμμετέχουμε στο ένα event μετά το άλλο – όσο πιο στοχευμένο το event, τόσο περισσότερους ιδανικούς υποψήφιους πελάτες προσελκύουμε. Και το τονίζω αυτό, γιατί δεν είναι λίγες οι φορές που επιχειρήσεις συμμετέχουν σε ένα event γιατί εκεί είναι όλοι. Όλοι μπορεί να είναι, οι δικοί σας ιδανικοί πελάτες είναι;
Δεν ξεχνάμε φυσικά να ενημερώσουμε από νωρίς για την διοργάνωση ή συμμετοχή μας στο event και όχι 1-2 εβδομάδες πριν, όπως δυστυχώς βλέπουμε συχνά. Ενημερώνουμε από νωρίς και με κάθε τρόπο το κοινό μας, προβάλλοντας online & offline το event μας, αξιοποιώντας τα social media, τα google adwords, emails & newsletters, το site μας, δελτία τύπου, display ads (banners) σε ειδικού ενδιαφέροντος portals/forums, κλπ.
Η παρουσία μας θα πρέπει βέβαια να είναι προσεγμένη και όχι να πάμε με ένα τραπεζάκι και ένα φυλλάδιο, να έχουμε λίστα επισκεπτών που δεν ξεχνάμε να ενημερώσουμε με κάθε επισκέπτη και κυρίως δεν ξεχνάμε να αξιοποιήσουμε μετά το event.. και φυσικά, δεν ξεχνάμε να γνωρίσουμε όσο το δυνατόν περισσότερο on site τους επισκέπτες μας. Αυτοί είναι οι μελλοντικοί μας πελάτες!

Δεν ξεχνάμε να δικτυωθούμε
Και όταν λέμε να δικτυωθούμε, δεν εννοούμε να ψάχνουμε να βρούμε ποιός γνωρίζει ποιόν, βάζοντας το ελληνικότατο «μέσο» για να βρούμε πελάτες. Θα σας απογοητεύσω, αλλά όχι, δεν χτίζεται έτσι πιστό πελατολόγιο. Εννοούμε να δικτυωθούμε πραγματικά με την τοπική κοινωνία, να μιλήσουμε με φορείς, να γνωρίσουμε εφημερίδες και περιοδικά, να αναπτύξουμε το δίκτυο των γνωριμιών μας, να μάθουμε και να μας μάθουν. Με αυτό τον τρόπο, μπορούμε να διατηρούμε μια καλή επαφή με την αγορά μας, να λαμβάνουμε και να δίνουμε πληροφορίες και κυρίως, να κάνουμε συνέργειες!
Ας μην ξεχνάμε, ότι ομαδικά πάμε μπροστά, κανείς δεν ξεκίνησε μεγάλος και κανείς δεν έφτασε κάπου μόνος του. Την καλύτερη βοήθεια την παίρνουμε από ανθρώπους, φορείς και οργανώσεις που πρώτα έχουμε προσφέρει εμείς!

Δεν ξεχνάμε να τονίζουμε το δικό μας authentication
Δεν εννοούμε βέβαια να «φωνάζουμε» πόσο καλοί είμαστε ή πόσο καλό είναι το προϊόν/υπηρεσία μας. Μπορούμε όμως – μάλιστα είναι πια απαραίτητο- να «μιλάμε» στον πελάτη μας με κάθε τρόπο.. αρθρογραφώντας συστηματικά στο blog στο site μας, δίνοντας μια συνέντευξη σε μια εφημερίδα ή περιοδικό, γράφοντας μια παρουσίαση σε ένα τρίτο portal/blog, παρουσιάζοντας μια κριτική, προβάλλοντας ένα βραβείο που πήραμε, απαντώντας ως γνώστης σε αντίστοιχες ερωτήσεις, κλπ.
Αποφύγετε να μοιράζεστε πληροφόρηση της μορφής «με την δική μου βοήθεια, είχαμε 100% επιτυχία» ή « το δικό μου προϊόν είναι 100% κάτι» ή «η δική μου υπηρεσία ανταποκρίθηκε 100% σε κάτι». Αν όντως είναι έτσι, θα ήταν καλύτερα να το πουν οι πελάτες σας για εσάς, ώστε αυτοί που θα το ακούσουν να πειστούν για να γίνουν οι επόμενοι μελλοντικοί σας πελάτες!

Οι τρόποι, οι μέθοδοι, οι ιδέες για να καταφέρουμε να προσελκύσουμε νέους πελάτες είναι πραγματικά ανεξάντλητα! Κάθε επιχείρηση σε κάθε αγορά μπορεί να επιλέξει πολλούς διαφορετικούς τρόπους και να έχει πολλές διαφορετικές ιδέες να αναζητήσει και να προσελκύσει υποψήφιο πελατολόγιο.

Όπως όμως είπε και ο JFK, τίποτα από αυτά δεν θα είναι αρκετά, αν δεν έχουμε σκοπό και κατεύθυνση! Όραμα χωρίς στρατηγική δεν γίνεται και για να πάρετε τις σωστές αποφάσεις, πρέπει να έχετε μια καλά σχεδιασμένη στρατηγική.

Θα θυμίσω μόνο δύο ακόμα πράγματα..
Αφού έχετε σχεδιάσει την στρατηγική σας και πριν επιλέξετε οποιοδήποτε τρόπο προσέλκυσης νέου πελατολογίου, θυμηθείτε δύο «ΜΗΝ»:

Α) ΜΗΝ λέτε τα πάντα σε όλους, αλλά κάτι σε κάποιον. Στείλτε το κατάλληλο μήνυμα, με τον κατάλληλο τρόπο, στο κατάλληλο χρόνο, στοχευμένα στον ιδανικό σας πελάτη!

Β) ΜΗΝ μένετε στην θεωρία, αλλά υλοποιήστε τις ιδέες σας. Εφαρμόστε διαφορετικούς τρόπους και βρείτε ποιός ταιριάζει περισσότερο στο δικό σας κοινό!

Ελπίζουμε να σας δώσαμε ιδέες, λίγη τροφή για δημιουργική σκέψη..Ώρα για δράση!

Και μην ξεχνάτε τι είπε ο Peter Drucker.. Ανά πάσα στιγμή, απέχετε τρεις μήνες από ένα νέο πελάτη!

Καλή επιτυχία!


Γράφει η Δώρα Αγγελοπούλου – Marketing & Sales Professional