Τα 7 διαδοχικά στάδια της διαδικασίας πώλησης – B2C & B2B πωλήσεις
Η πώληση πρέπει να γίνεται με άνετο και φυσικό τρόπο. Ακολουθώντας μια διαδικασία πωλήσεων είναι σαν να ακολουθούμε ένα πλάνο, ένα πρότυπο για την επίτευξη των στόχων πωλήσεων με φυσικό τρόπο.
Σε μια εποχή όπου όλα μεταβάλλονται, είναι σημαντικό κάθε πωλητής να καθορίζει από την αρχή μια διαδικασία πωλήσεων, ακολουθώντας βασικά και επαναλαμβανόμενα βήματα, βήματα που θα του επιτρέψουν να μετατρέψει μια προοπτική σε ένα νέο πελάτη και έναν νέο πελάτη σε σταθερό πελάτη.
Η διαδικασία πωλήσεων επτά βημάτων είναι ένα καλό ξεκίνημα, ειδικά όταν οι ομάδες πωλήσεων δεν έχουν πάντα σαφώς καθορισμένη στρατηγική πωλήσεων και δεν εκπαιδεύονται συστηματικά.
Τα βήματα αυτά είναι οι διαδοχικές εκείνες δραστηριότητες και ενέργειες που κάθε επαγγελματίας των πωλήσεων πρέπει να εφαρμόζει για να μπορέσει να επιτύχει αποτελεσματικές πωλήσεις.
Η επιτυχία κάθε σταδίου βασίζεται απόλυτα στη σωστή εφαρμογή των προηγούμενων σταδίων. Πολλά από τα στάδια δυστυχώς υποτιμούνται, με αποτέλεσμα η διαδικασία πώλησης να μην ευθυγραμμίζεται με το ταξίδι του πελάτη με άμεση συνέπεια ανεπιτυχείς στόχους.
Η λεπτομερής γνώση κάθε διαφορετικού σταδίου μιας διαδικασίας πώλησης και η επαναλαμβανομένη τήρηση αυτών αποτελεί βασική προϋπόθεση επιτυχίας.
“Η επιτυχία κάθε σταδίου πώλησης βασίζεται στη σωστή εφαρμογή των προηγούμενων!”
Ποιος είναι ο σκοπός του σεμιναρίου:
Να μάθετε τα πιο βασικά στάδια μιας οποιαδήποτε διαδικασίας πώλησης, αναγνωρίζοντας την τεράστια σημασία της επιτυχούς έκβασης κάθε διαδοχικού σταδίου και μαθαίνοντας τις τεχνικές και τις μεθόδους που απαιτούνται σε κάθε διαφορετικό στάδιο της επικοινωνίας του πωλητή με τον υποψήφιο ή υφιστάμενο πελάτη, δημιουργώντας έτσι τις προϋποθέσεις εκείνες που φέρνουν κάθε πωλητή πιο κοντά στην επίτευξη των στόχων του και άρα, σε επιτυχημένες πωλήσεις.
Χαρτογραφώντας τα 7 βασικά στάδια της πώλησης, κάθε εκπρόσωπος εξυπηρέτησης, πωλητής ή στέλεχος πωλήσεων θα είναι σε θέση να διερευνά σε βάθος και να κατανοεί πλήρως τον τρόπο με τον οποίο σκέφτεσαι και ενεργεί κάθε διαφορετικός πελάτης σε κάθε βήμα, προχωρώντας με επιτυχία σε κάθε επόμενο, εξασφαλίζοντας ένα επιτυχημένο ταξίδι του πελάτη χωρίς κενά και ελλείψεις που μπορεί να οδηγήσουν σε απώλεια ενδιαφέροντος και διασφαλίζοντας έτσι μεγαλύτερη επιτυχία στους στόχους πωλήσεων.
Εκπαιδεύτρια: Δώρα Αγγελοπούλου
Ενδεικτική θεματολογία:
• Το επάγγελμα του πωλητή σήμερα
• Πωλητής ή παραγγελιολήπτης;
• Μπορούν όλοι να γίνουν πωλητές;
• Τα χαρακτηριστικά του αποτελεσματικού πωλητή
• Τα 7 διαδοχικά στάδια μιας διαδικασίας πωλήσεων
• Η σημασία της επίτευξης κάθε σταδίου ως βασική προϋπόθεση για την επιτυχία κάθε επόμενου
• 1ο στάδιο πώλησης: Η κατάλληλη συνεχής προετοιμασία του πωλητή (γνώση εταιρίας, προϊόντων/υπηρεσιών, πελάτη, αγοράς, ανταγωνισμού)
• 2ο στάδιο πώλησης: Μέθοδοι προσέγγισης πελάτη
• Τεχνική AIDCA
• Η σημασία της πρώτης επαφής
• Λεκτική επικοινωνία – λόγος και λεξιλόγιο που φέρνει τον πωλητή πιο κοντά στην πώληση, τι πρέπει να αποφεύγεται
• Μη Λεκτική επικοινωνία – Η χρήση της γλώσσας του σώματος
• 3ο στάδιο πώλησης: Διερεύνηση αναγκών του πελάτη
• Τεχνικές ερωτήσεων
• Τεχνικές ενεργητικής ακρόασης
• Τεχνικές ανάπτυξης διαλόγου
• 4ο στάδιο πώλησης: Παρουσίαση της πρότασης βάσει των εκφρασμένων αναγκών του πελάτη
• Δόμηση και παρουσίαση εναλλακτικών προτάσεων
• 5ο στάδιο πώλησης: Διαχείριση αντιρρήσεων και διαφωνιών
• Αντιμετώπιση συνηθισμένων αντιρρήσεων πελάτη
• Αντιμετώπιση παραπόνων πελάτη
• 6ο στάδιο πώλησης: Κλείσιμο της συμφωνίας, το πιο γοητευτικό κομμάτι της διαδικασίας πώλησης
• 7ο στάδιο πώλησης: Υποστήριξη μετά την πώληση
• Συμπληρωματικές πωλήσεις: Cross Selling και Up Selling
Σε ποιους απευθύνεται:
• Σε πωλητές και στελέχη πωλήσεων σε οποιαδήποτε επιχείρηση.
• Σε μικρές ή μεγάλες επιχειρήσεις, Β2C ή Β2Β, ανεξαρτήτως κλάδου και αντικειμένου δραστηριότητας.
• Σε επιχειρηματίες που θέλουν να εκπαιδεύσουν το προσωπικό τους στην επιτυχή χαρτογράφηση όλης της διαδικασίας πώλησης.
• Σε κάθε επιχείρηση Λιανεμπορίου / Εμπορικά καταστήματα.
• Σε νέους πωλητές που θέλουν να αναπτύξουν δεξιότητες που θα τους βοηθήσουν να γίνουν πιο αποτελεσματικοί.
• Σε έμπειρους πωλητές, οι οποίοι αναζητούν διαρκώς νέες ιδέες και νέες τεχνικές.
• Σε στελέχη/εκπροσώπους πωλήσεων, Marketing, Εξυπηρέτησης πελατών.
• Σε κάθε εργαζόμενο και κάθε επαγγελματία που οι πωλήσεις και η εξυπηρέτηση του πελάτη αποτελούν βασικό στοιχείο της εργασίας και της επαγγελματικής του εξέλιξης.
• Σε κάθε εργαζόμενο και κάθε επαγγελματία οποιουδήποτε κλάδου που θέλει να εκπαιδευτεί σε σύγχρονες τεχνικές πωλήσεων, προσελκύοντας νέους πελάτες και επικοινωνώντας σωστά μαζί τους.
To σεμινάριο μπορεί να υλοποιηθεί:
• Είτε ως σεμινάριο απόκτησης βασικών γνώσεων
• Είτε ως tailor made σεμινάριο, προσαρμοσμένο στις ιδιαίτερες ανάγκες ή/και τον κλάδο δραστηριοποίησης κάθε επιχείρησης.
Στο σεμινάριο μπορούν να αξιοποιηθούν εργαλεία και τεχνικές όπως:
• Ερωτηματολόγια στο προσωπικό
• Ψυχογραφικά personality tests
• Έντυπα καταγραφής αναγκών
• Έντυπα αξιολόγησης γνώσεων
• Συνεντεύξεις με το προσωπικό ή/και τους προϊσταμένους
• On-site επισκέψεις/συναντήσεις στους χώρους λειτουργίας της επιχείρησης
Το σεμινάριο, εκτός από την βασική θεωρία, μπορεί να συνοδεύεται με:
• Πρακτικές Ασκήσεις
• Παραδείγματα
• Role-playing games με εναλλαγή ρόλων πελάτη-πωλητή
• Business cases στο αντικείμενο της επιχείρησης
• Real-time scenarios