10 λάθη που σκοτώνουν τις πωλήσεις σας
9 Σεπτεμβρίου 2018 Business Η πώληση είναι μια πολύπλοκη και επίπονη διαδικασία, μια αγχωτική διαδικασία για να έρθει το πολυπόθητο κέρδος σε μια επιχείρηση, όποια κι αν είναι η επιχείρηση, σε όποιο κλάδο κι αν δραστηριοποιείται, είτε αφορά προϊόν, είτε υπηρεσία!Σίγουρα λοιπόν δεν είναι κάτι που η επιχείρηση και οι πωλητές της πρέπει να παίρνουν αψήφιστα. Η πώληση όμως δεν είναι και πυρηνική φυσική! Σίγουρα δεν είναι δύσκολη όταν ξέρεις τι να κάνεις!
Τι γίνεται όμως όταν δικά μας λάθη στοιχίζουν την πώληση; Αυτή την ίδια πώληση, που κοπιάσαμε τόσο πολύ για να πετύχουμε; Δαπανώντας τόσο πολύ από τον χρόνο μας; Μιλώντας αμέτρητες φορές στο τηλέφωνο για να εξηγήσουμε στον πελάτη τα οφέλη; Μετά από τόσες και τόσες επισκέψεις στον πελάτη μας;
Τι λάθος άραγε κάναμε και δεν τα καταφέραμε;
“Οι πελάτες σας είναι η ανάσα της επιχείρησης σας! Μην τους αφήνετε στην τύχη!”
Φυσικά, μαγικές συνταγές δεν υπάρχουν.. Υπάρχουν όμως κάποια σημαντικά λάθη που, από την εμπειρία μου στο χώρο των πωλήσεων, συναντώ συνέχεια μπροστά μου, λάθη που παλιότερα στην αρχή της σταδιοδρομίας μου έκανα κι εγώ η ίδια, λάθη που αν τα αποφύγουμε, μπορούμε πιθανότατα να οδηγηθούμε σε πιο πετυχημένα αποτελέσματα!
Ποια είναι αυτά; Συνήθως είναι τα παρακάτω..
1. Δεν γνωρίζουμε καλά το ίδιο μας το προϊόν/υπηρεσία
Ακούγεται περίεργο, αλλά είναι αληθινό.. Η καλή γνώση του προϊόντος είναι απαραίτητη προϋπόθεση επιτυχίας στην πώληση! Αυτό όμως δεν σημαίνει ότι διαβάζουμε τα χαρακτηριστικά του, μαθαίνουμε τα οφέλη του και ως δια μαγείας, γνωρίζουμε το προϊόν! Απαιτείται μια πολύ ενδελεχή μελέτη, σε κάθε επίπεδο, σε όλο το κύκλο ζωής του προϊόντος, ώστε να μπορούμε να απαντήσουμε με απόλυτη σιγουριά σε κάθε ερώτηση του πελάτη γύρω από το προϊόν. Μην το παίρνετε αψήφιστα, είναι πολλές οι φορές που πιανόμαστε «αδιάβαστοι»!
2. Δεν γνωρίζουμε τον ιδανικό μας πελάτη
Οι περισσότεροι νομίζουν ότι οι πελάτες μας είναι «όλοι», «όλη η Ελλάδα».. Όχι λοιπόν, δεν είναι όλη η Ελλάδα πιθανό πελατολόγιό μας, απλά και μόνο γιατί νομίζουμε ότι «το προϊόν μας απευθύνεται παντού»! Δεν μπορεί να απευθυνόμαστε σε όλους, γιατί πολύ απλά δεν ενδιαφέρονται όλοι στο ίδιο βαθμό για το δικό μας προϊόν /υπηρεσία! Προσπαθήστε λοιπόν να «μικρύνετε» την αγορά σας, γιατί πολύ απλά αυτή η «πιο μικρή» αγορά είναι που ενδιαφέρεται περισσότερο για το δικό σας προϊόν και αναρωτηθείτε ποιος πραγματικά είναι ο ιδανικός σας πελάτης και ποια τα χαρακτηριστικά του.
3. Δεν γνωρίζουμε την αγορά και τον ανταγωνισμό μας
Όσο καλά κι αν γνωρίζουμε το προϊόν και τον πελάτη μας, σε καμία περίπτωση δεν μπορούμε να σχεδιάσουμε την κατάλληλη προσέγγιση και τις κατάλληλες ενέργειες, αν δεν γνωρίζουμε τι κάνει η αγορά στην οποία δραστηριοποιούμαστε και είμαστε μέρος της. Αν δεν γνωρίζουμε τα υπέρ και τα κατά του ανταγωνισμού μας. Άλλωστε, πώς είναι δυνατόν να λεγόμαστε επαγγελματίες, αν δεν μπορούμε να αξιολογήσουμε τα μηνύματα που παίρνουμε από την αγορά και τον ανταγωνισμό και να τα προσαρμόσουμε αντίστοιχα στην δική μας στρατηγική προσέγγισης;
4. Δεν ακούμε τι λέει και τι θέλει ο πελάτης
Ο Peter Drucker ήξερε καλά τι έλεγε, όταν είπε ότι το μεγαλύτερο πρόβλημα στην επικοινωνία είναι ότι ακούμε για να απαντήσουμε και όχι για να καταλάβουμε! Συνήθως οι πωλητές, αγωνιώντας να πείσουν τον πελάτη, ξεχνούν να μάθουν ποιες είναι ανάγκες του! Πολλές φορές ξεχνάμε να κάνουμε τις κατάλληλες ερωτήσεις για να πάρουμε τις κατάλληλες απαντήσεις.. Ξεχνάμε να ρωτήσουμε τι θέλει, τι προσδοκά, ποιά προβλήματα αντιμετωπίζει, ώστε να του προτείνουμε την πιο κατάλληλη λύση.. Ξεχνάμε λοιπόν το αυτονόητο!
5. Δεν παρουσιάζουμε το προϊόν/υπηρεσία μας ως πραγματική λύση
Προσπαθώντας να πείσουμε τους πελάτες μας, επικεντρωνόμαστε στα χαρακτηριστικά και πλεονεκτήματα του προϊόντος/υπηρεσίας, ξεχνώντας εντελώς να παρουσιάσουμε το πραγματικό αποτέλεσμα που θα έχει στον πελάτη μας η αγορά του! Θα μου πείτε, είναι δυνατόν; Κι όμως, είναι! Μόνο παρουσιάζοντας την προστιθέμενη αξία του προϊόντος/υπηρεσίας, παρουσιάζοντας την λύση μας ως πραγματική, ως ιδανική λύση στο πρόβλημα του πελάτη μας, μόνο τότε μπορούμε να ελπίζουμε στην επιτυχία της πώλησης!
6. Θεωρούμε ότι η τιμή είναι το παν
Λυπάμαι που θα σας στενοχωρήσω, αλλά όχι δεν είναι η τιμή ο πιο καθοριστικός παράγοντας να αγοράσει ο πελάτης! Παρ’όλο που πάντα ζητάει και διαπραγματεύεται την τιμή. Ο πελάτης αγοράζει συναισθηματικά και όχι λογικά, αγοράζει μόνο αν πεισθεί για το όφελος και την προστιθέμενη αξία που είπαμε παραπάνω. Οι πραγματικοί μας πελάτες θα πληρώσουν παραπάνω, αν πεισθούν ότι τους προσφέρουμε την μοναδική λύση σε αυτό που έχουν πραγματικά ανάγκη! Συνεπώς, να χαμηλώνουμε την τιμή ή να προσφέρουμε δωρεάν υπηρεσίες μπορεί να βοηθά, αλλά δεν είναι πάντα η πιο ενδεδειγμένη επιλογή και σίγουρα δεν είναι το παν!
7. Δεν μιλάμε με το κατάλληλο άτομο
Στην επικοινωνία λέμε «το κατάλληλο μήνυμα στο κατάλληλο κοινό».. Αλλάζει κάτι στην πώληση; Και βέβαια, όχι! Αν δεν βρούμε τον κατάλληλο άνθρωπο, αυτόν που παίρνει τις αποφάσεις, αυτόν που θα λάβει την τελική απόφαση για αγορά, το μόνο που θα καταφέρουμε είναι να αναλωνόμαστε σε συνεχείς παρουσιάσεις και να περιμένουμε κάποιον τρίτον να κάνει την δική μας δουλειά! Και όπως είναι φυσικό, κανείς δεν μπορεί να ξέρει καλύτερα από εμάς την δουλειά μας. Όσο δύσκολο κι αν είναι κάποιες φορές να βρούμε τον κατάλληλο άνθρωπο, πρέπει να εξαντλούμε κάθε πιθανότητα να έρθουμε όσο πιο κοντά σε αυτόν γίνεται!
8. Δεν έχουμε την ανθρώπινη προσέγγιση που χρειάζεται ο πελάτης
Το έχουμε ξαναπεί, αλλά θα το ξαναπούμε.. Οι πελάτες μας δεν θέλουν να τους “πουλάμε”, ούτε να τους “κάνουμε να αγοράσουν”.. Θέλουν απλά μια ζεστή ανθρώπινη προσέγγιση, που θα ικανοποιήσει τις ανάγκες και τις επιθυμίες τους και θα τους κάνει να νιώσουν μοναδικοί! Γιατί είναι μοναδικοί, δεν είναι νούμερα! Με αυτοπεποίθηση και ένα ζεστό ανθρώπινο χαμόγελο, ανοίγουν πολλές πόρτες! Θυμηθείτε το την επόμενη φορά!
9. Δεν επιλέγουμε την κατάλληλη στιγμή για να κλείσουμε την συμφωνία
Συνήθως μετά την διερεύνηση αναγκών και μετά την παρουσίαση, έρχεται η στιγμή του κλεισίματος της συμφωνίας.. Σωστά; Χμ, και ναι και όχι.. Ναι, γιατί αυτή είναι τυπικά η διαδικασία μιας πώλησης, όχι γιατί πρώτα πρέπει να έχουμε διασφαλίσει ότι ο πελάτης μας έχει όλη την δυνατή πληροφόρηση που χρειάζεται για να λάβει την απόφαση του, έχει όλο τον απαιτούμενο χρόνο, έχει ήδη πεισθεί για την οφελιμότητα της λύσης μας! Αυτό μπορεί να μην γίνει άμεσα. Συνεπώς, απαιτείται ιδιαίτερη προσοχή στην στιγμή που επιλέγουμε να κλείσουμε την συμφωνία!
10. Ξεχνάμε να κάνουμε follow-up
Ακόμα κι αν δεν ήταν η κατάλληλη στιγμή να κλείσουμε την συμφωνία και ο πελάτης μας δεν αγόρασε, αυτό δεν σημαίνει ότι δεν ενδιαφέρεται. Θυμηθείτε ότι η Ρώμη δεν χτίστηκε σε μια μέρα! Πώς λοιπόν εμείς περιμένουμε να κλείσουμε την πώληση από την πρώτη επαφή; Το follow-up λοιπόν στον πελάτη μας αποκτά ιδιαίτερη βαρύτητα και εξέχουσα σημασία και απαιτείται να γίνεται σωστά και την στιγμή που πρέπει, όχι την στιγμή που θα τύχει να το θυμηθούμε! 2-3 ημέρες το αργότερο από την ημέρα της τελευταίας μας επαφής μαζί του είναι μια καλή χρονική στιγμή! Ας μην το ξεχνάμε!
“Η μαγική συνταγή που έχουν ανακαλύψει οι πετυχημένες επιχειρήσεις είναι να αντιμετωπίζουν τους πελάτες σαν καλεσμένους στο σπίτι τους – Tom Peters, Αμερικανός guru του Management”
Ο τρόπος, με τον οποίο μια επιχείρηση ή ένας πωλητής αντιμετωπίζει τους πελάτες, έχει αντίκτυπο, άμεσα ή έμμεσα, αργά ή γρήγορα, στην ίδια τη λειτουργία της επιχείρησης.
Μαθαίνοντας από τα λάθη μας, μπορούμε να γίνουμε καλύτεροι και να καταφέρουμε καλύτερα αποτελέσματα!
Ας μην ξεχνάμε όμως το πιο σημαντικό στην πώληση.. Αυτό που ορίζει την πώληση είναι η ίδια μας η συμπεριφορά!
Μπαίνουμε στην θέση του πελάτη μας και του συμπεριφερόμαστε όπως θα θέλαμε να μας συμπεριφέρονται και εμάς. Αντιμετωπίζουμε τον πελάτη σαν καλεσμένο στο σπίτι μας!
Καλές Πωλήσεις λοιπόν!
Γράφει η Δώρα Αγγελοπούλου – Marketing & Sales Professional