Πώς να αναγνωρίσετε έναν τοξικό πωλητή;
3 Ιανουαρίου 2020 Business Ο ρόλος του πωλητή την τελευταία δεκαετία έχει αλλάξει, μεταφέροντας το ενδιαφέρον από την απλή πώληση ενός προϊόντος ή υπηρεσίας στο αληθινό ενδιαφέρον για τον άνθρωπο που θα κάνει χρήση αυτών.Πωλητές όμως δεν μπορούν να γίνουν όλοι!
Για να γίνει κανείς πωλητής, πρέπει να διαθέτει κάποια βασικά χαρακτηριστικά που εξασφαλίζουν επιτυχημένες πωλήσεις, όπως χαρακτηριστικά που επιτρέπουν να ψυχολογεί αποτελεσματικά τον συνομιλητή του και να χτίζει μαζί του σχέσεις πίστης και εμπιστοσύνης. Δεν έχουν όλοι χαρακτηριστικά πωλητή.
Και κάπου εκεί αρχίζει η τοξικότητα στις πωλήσεις. Τι σημαίνει όμως τοξικός πωλητής;
“Δεν έχουν όλοι χαρακτηριστικά πωλητή και αυτό μπορεί να δημιουργήσει τοξικότητα!”
Η λέξη «τοξικός» αναφέρεται συχνά στην ψυχολογία για να δηλώσει κάποιους ανθρώπους που εκδηλώνουν την τάση να δυσαρεστούν τους άλλους και να τους απογοητεύουν με τη συμπεριφορά τους, με αποτέλεσμα να μη λειτουργούν μέσα σε σχέσεις και να προκαλούν συναισθηματική ή ψυχολογική φθορά σε όσους τους έχουν στη ζωή τους.
Αντίστοιχα λοιπόν, τοξικός πωλητής είναι εκείνος που δεν ενδιαφέρεται πραγματικά για το προϊόν, την εταιρία και τους πελάτες του, τους απογοητεύει, δεν λειτουργεί θεμιτά και σωστά στα πλαίσια των επαγγελματικών αλλά και ανθρώπινων σχέσεων που πρέπει να δημιουργεί με τους πελάτες του και προκαλεί στην εταιρία του, στον πελάτη αλλά και στον ίδιο τον εαυτό του ζημίες.
Πώς μπορούμε λοιπόν να αναγνωρίσουμε τον τοξικό πωλητή; Ποια χαρακτηριστικά τον διακρίνουν;
1. Έχει αρνητική ενέργεια
Μπλοκάρει, αμφιβάλλει, αμφισβητεί και προκαταβάλλει αρνητικά κάθε προσπάθεια ανάπτυξης της εταιρίας του, κάθε προσπάθεια βελτιστοποίησης προϊόντος/υπηρεσίας, κάθε επίτευγμα συναδέλφων. Το ίδιο κάνει και με τους ίδιους τους πελάτες του.
2. Είναι απότομος και επικριτικός
Έχει πάντα κάτι αρνητικό να πει για όλους και για όλα, επικρίνοντας τα πάντα και δίνοντας σε καθετί αρνητικό πρόσημο. Δεν λέει εύκολα καλό λόγο για κανέναν και για τίποτα.
3. Αμφισβητεί τα πάντα
Έχει αμφιβολίες για τα πάντα, χωρίς να δικαιολογεί την θέση του αυτή. Αμφιβάλλει για το προϊόν και το όφελος του στον πελάτη, αμφιβάλλει για την εταιρία στην οποία εργάζεται, αμφιβάλλει ακόμα και για τον εαυτό του κι αν είναι καλός σε αυτό που κάνει ή αν επέλεξε το ιδανικό επάγγελμα για τον ίδιο.
4. Δεν ενδιαφέρεται για την δουλειά και την πρόοδο της
Δεν νιώθει υπερήφανος για την δουλειά που κάνει, δεν εκμεταλλεύεται ευκαιρίες, δεν δημιουργεί νέες ευκαιρίες, δεν προσπαθεί να βελτιώσει την υφιστάμενη κατάσταση. Είναι αδιάφορος για τις πωλήσεις που καλείται να επιτύχει και δεν συμμετέχει πουθενά.
5. Δεν επικοινωνεί με τους ανθρώπους του εργασιακού του περιβάλλοντος
Έχει περιορισμένες δυνατότητες αμφίδρομης και ουσιαστικής επικοινωνίας με συναδέλφους και κάθε άτομο του στενού ή ευρύτερου εργασιακού του περιβάλλοντος και δεν κάνει καμία προσπάθεια να την βελτιώσει.
6. Γκρινιάζει και του φταίνε όλα
Προτιμά να γκρινιάζει για όλα όσα τον δυσαρεστούν, δεν δείχνει ευχαριστημένος με τίποτα και με κανέναν. Έχει την τάση να δικαιολογεί τον εαυτό του και να επικρίνει ή ακόμα και να κατηγορεί την εταιρία, τους συναδέλφους, τους πελάτες του, χωρίς να αναλαμβάνει πρωτοβουλία για οποιαδήποτε βελτίωση.
7. Δεν μπορεί/δεν θέλει να αντιμετωπίσει αντιρρήσεις και παράπονα του πελάτη
Κατά την διαδικασία της πώλησης, στο στάδιο των αντιρρήσεων ή παραπόνων του πελάτη, δεν παίρνει την θέση που οφείλει ως εκπρόσωπος μιας εταιρίας και δεν κατευθύνει τον πελάτη σε μια πιο ευχάριστη εξέλιξη ή ωφέλιμη λύση του προβλήματος του. Προτιμά τις περισσότερες φορές να αφήσει τα πράγματα να αιωρούνται και μερικές φορές, μπορεί ακόμα και να διασκεδάζει με την διαφωνία του πελάτη.
8. Έχει πολύ καιρό να επιτύχει κάτι
Έχει πολύ καιρό να επιτύχει στόχους και επιθυμητά αποτελέσματα, ενώ ταυτόχρονα δεν κάνει κάτι για να αλλάξει την υφιστάμενη κατάσταση. Πολλές φορές φαίνεται σαν να μην τον ενδιαφέρει να πετύχει – και ίσως και να είναι έτσι.
9. Δεν δείχνει ενθουσιασμένος όταν επιτευχθεί μία πώληση
Αν ένας συνάδελφος του επιτύχει έναν στόχο ή οποιοδήποτε θετικό αποτέλεσμα, δεν μοιράζεται την χαρά μαζί του, αντίθετα μπορεί να προσπαθήσει να μειώσει την ικανότητα του συναδέλφου που το κατάφερε. Δεν δείχνει να χαίρεται, ακόμα και στην περίπτωση που το επίτευγμα πραγματοποιήθηκε από τον ίδιο.
10. Αντιμετωπίζει την δουλειά με προχειρότητα και αναλγησία
Ό,τι κι αν κάνει στα πλαίσια της δουλειάς του, δείχνει να το αντιμετωπίζει πρόχειρα και αδιάφορα, χωρίς ενθουσιασμό, χωρίς καμία χαρά, διεκπεραιώνοντας εκτελεστικά οποιαδήποτε σχετική εργασία.
“Φροντίστε να μην έχετε τοξικούς πωλητές ή διαχειριστείτε τους κατάλληλα!”
Δεν χρειάζεται ούτε η ψυχολογία, αλλά ούτε και κανείς άλλος, για να συμπεράνει κανείς ότι ένας τέτοιος πωλητής, όχι μόνο κάνει κακό και φέρνει ζημία στην εταιρία, στο τμήμα και τους συναδέλφους του, αλλά πρέπει γρήγορα να αντικατασταθεί ή τουλάχιστον να απομακρυνθεί από την θέση που κατέχει και την άμεση επαφή του με τον πελάτη.
Μετά από 20 χρόνια εμπειρίας μας στην εκπαίδευση πωλητών αλλά και στην παρακολούθηση και αξιολόγηση τους, αυτό που βλέπουμε και συστήνουμε είναι πρώτα απ’ όλα να αποσαφηνιστούν οι λόγοι που ένας πωλητής μπορεί να παρουσιάζει μικρότερη ή μεγαλύτερη τοξικότητα.
Ανάλογα με τους λόγους για τους οποίους ο πωλητής παρουσιάζει τοξική συμπεριφορά, θα πρέπει να ληφθούν αποφασιστικά μέτρα. Θα πρέπει είτε να αλλάξουν διαδικασίες που πιθανόν να δημιουργούν την τοξικότητα και να προβείτε σε ενέργειες αποσυμφόρησης, είτε να απομακρυνθεί ο πωλητής από το πελατολόγιο που διαχειρίζεται, μετακινώντας τον εσωτερικά σε άλλη θέση όπου μπορεί να του ταιριάζει περισσότερο ή ακόμα και αποδεσμεύοντάς τον από το εργασιακό περιβάλλον (αν δεν υπάρχει άλλη εναλλακτική και αν όλες οι άλλες λύσεις έχουν αποτύχει).
Θυμηθείτε.. Ο πωλητής έρχεται σε επαφή με τους πελάτες σας και πρέπει πια να τους αντιμετωπίζει ανθρώπινα, αληθινά, με όρεξη και με μεράκι, δίνοντάς τους κάθε πιθανό λόγο για να προτιμά την εταιρία σας από τον ανταγωνισμό σας!
Φροντίστε λοιπόν οι πωλητές σας να το κάνουν!
Φροντίστε να μην έχετε τοξικούς πωλητές ή αν έχετε, να τους διαχειριστείτε με τέτοιο τρόπο, ώστε να αντιστραφεί πλήρως το κλίμα.
Καλή επιτυχία! Καλές πωλήσεις!
Θέλετε να μάθετε περισσότερα; Επικοινωνήστε απλά μαζί μας!
Γράφει η Δώρα Αγγελοπούλου – Marketing & Sales Professional