Πώς να πουλάς χωρίς να πουλάς
13 Φεβρουαρίου 2019 Business Κάποτε λέγαμε ότι ο καλύτερος πωλητής είναι αυτός που μπορεί να πουλήσει πάγο στους Εσκιμώους.. Αργότερα λέγαμε ότι ο καλύτερος πωλητής είναι αυτός που δεν πουλάει, αλλά κάνει τον πελάτη του να αγοράσει..Σήμερα ποιος είναι άραγε ο καλύτερος πωλητής;
Εμείς θα λέγαμε ότι ο καλύτερος πωλητής δεν είναι ούτε αυτός που πουλάει οτιδήποτε στον οποιοδήποτε, ούτε αυτός που κάνει τον πελάτη του να αγοράσει..
Είναι αυτός που πουλάει χωρίς να πουλάει!
Αυτός που χτίζει με τον πελάτη του βαθιές, αληθινές ανθρώπινες σχέσεις!
Σήμερα οι πιο επιτυχημένοι πωλητές παγκοσμίως είναι αυτοί που δεν εμφανίζονται ως πωλητές, αλλά μελετούν τις ανάγκες του πελάτη, επικεντρώνονται όχι στον πελάτη αλλά στον άνθρωπο που έχουν απέναντί τους, επικοινωνούν μαζί του κάνοντας αμέτρητες ερωτήσεις προκειμένου να αντιληφθούν στο έπακρο ποιες πραγματικά είναι οι ανάγκες και οι επιθυμίες του ανθρώπου απέναντί τους και χτίζουν έτσι εμπιστοσύνη και αξιοπιστία!
“Έλα στην θέση του πελάτη σου! – Orison Swet Marden-Αμερικανός συγγραφέας αυτοβοήθειας”
Πώς λοιπόν να γίνεις κι εσύ αυτός ο πωλητής; Πώς να πουλάς χωρίς να πουλάς;
Πάμε να δούμε μαζί μερικές χρήσιμες συμβουλές; Φύγαμεεεε!!
1. Ξέχασε ότι είσαι πωλητής, ξέχασε ότι πουλάς
Σίγουρα η δουλειά είναι δουλειά, αλλά ο τρόπος που την κάνει κανείς κάνει την διαφορά. Προσέγγισε τον πελάτη σου φιλικά και κάνε μια καλή πρώτη εντύπωση, φροντίζοντας να πλησιάσεις τον άνθρωπο που έχεις απέναντί σου και όχι τον πιθανό σου πελάτη. Να είσαι σίγουρος ότι αν κερδίσεις τις εντυπώσεις σε ανθρώπινο επίπεδο, αν πετύχεις να μιλάς και να ακούει ο άνθρωπος που έχεις απέναντί σου, αν σε αποδεχθεί ο πελάτης σου ως άνθρωπο, τότε είσαι ήδη στα μισά του δρόμου και η πώληση δεν θα αργήσει να έρθει.
Σκέψου και πράξε.. ανθρώπινα!
2. Άκου τον πελάτη σου και μετά μίλα
Πολλοί πωλητές βιάζονται να παρουσιάσουν λύσεις και προτάσεις..Πώς όμως να προτείνεις την δική σου λύση, αν δεν έχεις ακούσει τις ανάγκες του πελάτη σου; Αν δεν ξέρεις τους προβληματισμούς του; Άκουσε τα λόγια του πελάτη σου, άκουσε την χροιά της φωνής του, το λεξιλόγιο που χρησιμοποιεί, άκουσε πίσω από αυτά τα λόγια και φαντάσου να ήσουν εσύ στη θέση του πελάτη σου… Και θα δεις πόσο πιο αξιόπιστος θα γίνεις στον πελάτη σου, κερδίζοντας την εμπιστοσύνη του!
Νιώσε τον πελάτη πριν πεις οτιδήποτε!
3. Παρέμεινε απλός και φιλικός
Ακόμα και όταν κερδίσεις την πρώτη εντύπωση, ακόμα και αν έκανες τον πελάτη σου να νιώσει όμορφα, μην ξεχνάς ποτέ ότι η ανθρώπινη προσέγγιση του πελάτη πρέπει να παραμένει ειλικρινής και ανθρώπινη πριν, κατά την διάρκεια και μετά την πώληση. Φρόντισε λοιπόν να παραμείνεις απλός, φιλικός, ευδιάθετος, ειλικρινής και αξιόπιστος σε κάθε στάδιο της πώλησης. Φρόντισε να μην δεις ποτέ ούτε την δουλειά του πωλητή, ούτε τον πελάτη σου ως νούμερο και ως ακόμα μία παραγγελία.
Διατήρησε πάντα το ανθρώπινό σου πρόσωπο!
4. Κατανόησε τις πραγματικές ανάγκες του πελάτη σου πριν προτείνεις οτιδήποτε
Κάποιοι θα πουν «εννοείται ότι πρέπει να γνωρίζεις την ανάγκη του πελάτη πριν προτείνεις λύση».. Εμείς απαντάμε απλά «Τίποτα δεν εννοείται». Τίποτα δεν εννοείται όταν απέναντί μας έχουμε έναν οποιοδήποτε άνθρωπο, με δυνάμεις και αδυναμίες, με άγχη και προβληματισμούς, με ανάγκες και επιθυμίες. Κάθε άνθρωπος είναι διαφορετικός, πόσο σίγουρος είσαι λοιπόν όχι μόνο ότι γνωρίζεις τις ανάγκες του πελάτη σου, αλλά τις έχεις πλήρως κατανοήσει; Πόσο σίγουρος είσαι ότι έχεις κατανοήσει ποια ακριβώς κίνητρα ωθούν τον πελάτη σου να σε ακούει; Ποια απόσταση πρέπει να διανύσει μέχρι την αγορά του; Πόσο πραγματικά πιστεύει στο όφελος και την αξία της δικής σου λύσης;
Κατανόησε βαθιά τις ανάγκες του πελάτη σου και κάνε την διαφορά!
5. Μάθε τα προβλήματα και τους προβληματισμούς του πελάτη σου
Πώς λοιπόν θα κατανοήσεις βαθιά τις πραγματικές του ανάγκες αν δεν κατανοήσεις τι πραγματικά τον προβληματίζει; Κάνε λοιπόν πολλές ερωτήσεις, μάθε ακριβώς τι αντιμετωπίζει. Μη μιλάς γενικά και αόριστα, αντίθετα προσπάθησε να κάνεις στοχευμένες, ξεκάθαρες ερωτήσεις. Άνοιξε συζήτηση πάνω σε θέματα που πραγματικά αφορούν τον πελάτη σου, μίλα για αυτά και όχι για την λύση που προσφέρεις.. Έτσι, όχι μόνο θα αποκτήσεις τον σεβασμό του πελάτη σου, αλλά και θα δείξεις ότι έχεις αληθινή γνώση πάνω στο θέμα, κατ΄επέκταση έχεις και τη λύση.
Εστίασε σε ό,τι προβληματίζει τον πελάτη!
6. Μην ξεχνάς ότι η συμπεριφορά ορίζει την ποιότητα της επικοινωνίας
Στην επικοινωνία, έχουμε ένα βασικό κανόνα.. Το 10% της επικοινωνίας αφορά στο ΤΙ λέμε, το 25% αφορά στο ΠΟΙΟΣ το λέει και το 65% αφορά στο ΠΩΣ το λέμε! Τα νούμερα μιλάνε από μόνα τους.. Δώσε λοιπόν μεγάλη βαρύτητα στην συμπεριφορά σου, στον τρόπο που μιλάς, στον τρόπο που φέρεσαι, στον τρόπο που στέκεσαι και που κοιτάς, στο βλέμμα και τις κινήσεις σου, στη φωνή και στο σώμα σου.. Η γενική σου συμπεριφορά είναι αυτή που θα σε κάνει αρεστό ή όχι στον πελάτη σου, φιλικό ή όχι και αυτό καθορίζει αποφασιστικά την επιτυχία σου ή όχι στην πώληση.
Συμπεριφέρσου ανθρώπινα και επικοινώνησε αληθινά με τον πελάτη σου!
“Η αληθινή επικοινωνία με τον πελάτη σου.. μια συμπεριφορά δρόμος!”
Θέλω να πιστεύω ότι έχουμε πια συνειδητοποιήσει ότι η πώληση δεν είναι μια τυπική διαδικασία.. Δεν είναι πυρηνική φυσική, αλλά δεν είναι και η ακολουθία συγκεκριμένων τακτικών και εργαλείων, που αν τα ακολουθήσουμε ευλαβικά, θα πετύχουμε την πώληση!
Η πώληση είναι ένα σύνολο διαδικασιών, εργαλείων και τεχνικών που όλα τους βάζουν πρώτα και στην μέση τον άνθρωπο και την ανθρώπινη προσέγγιση και αφήνουν στο τέλος σε ένα μικρότερο πια επίπεδο το ίδιο το προϊόν ή την υπηρεσία.
Το προϊόν αποτελεί πια το συμπέρασμα στη συζήτηση σας με τον πελάτη σας, την λύση στο πρόβλημά τους, την ιδανική επιλογή στην ανάγκη και την επιθυμία μας.
Πριν όμως φτάσει κανείς εκεί, πρέπει να έχει επιτύχει σε όλες τις άλλες διαδικασίες και αυτές βάζουν στο κέντρο τους τον άνθρωπο!
Είναι απλό..
Όσο πιο ανθρώπινος ο πωλητής, τόσο πιο κοντά στην πώληση!
Ο πιο επιτυχημένος πωλητής είναι αυτός που βάζει τον εαυτό του στην θέση του πελάτη, αυτός που αναγνωρίζει ότι δουλεύει για τον πελάτη του και όχι για την εταιρία, ούτε καν για τον εαυτό του!
Ο πιο επιτυχημένος πωλητής είναι αυτός που επιτυγχάνει καθημερινά ως άνθρωπος, κατανοεί τις ανάγκες του πελάτη πρώτα ως άνθρωπος, μιλά απλά και ανθρώπινα, συμπεριφέρεται απλά και ανθρώπινα!
Δύσκολο; Εμείς λέμε “όχι και τόσο”! Αρκεί να γίνεται με την πιο καλή μας διάθεση και απόλυτη ειλικρίνεια!
Ο πελάτης είναι ένας σύγχρονος μάγος, καταλαβαίνει αμέσως ποιος μιλά και συμπεριφέρεται προσποιητά με στόχο να πουλήσει.. Μην το κάνετε!
Και θα δείτε όχι μόνο πόσες πωλήσεις θα επιτύχετε, αλλά κυρίως πόσους πιστούς και αφοσιωμένους πελάτες θα κερδίσετε!
Μιλάμε εκ πείρας!
Καλές Πωλήσεις λοιπόν!
Γράφει η Δώρα Αγγελοπούλου – Marketing & Sales Professional