Σκιαγράφηση προφίλ πελάτη
Ο πελάτης σας είναι η ανάσα της επιχείρηση σας.
Τα πάντα ξεκινούν και καταλήγουν σε αυτούς.
Φανταστείτε να μην γνωρίζετε ποιος πραγματικά είναι ο ιδανικός σας πελάτης και να απευθύνεστε σε όλους χωρίς καμία εξαίρεση, με την ελπίδα κάποιος να σας προσέξει, με κάποιον να επικοινωνήσετε, κάποιος να θελήσει αυτό που έχετε να προσφέρετε..
Πόσα αλήθεια κομμάτια πραγματικής επικοινωνίας και ουσιαστικής συνεργασίας θα χάνατε;
Η ανάλυση / σκιαγράφηση του προφίλ του ιδανικού πελάτη είναι μονόδρομος.
Το λεγόμενο customer profiling, η διαδικασία δημιουργίας ενός προφίλ του ιδανικού πελάτη, που περιγράφει ποιος είναι ο πελάτης, τι θέλει, πώς σκέφτεται και πώς συμπεριφέρεται είναι το πρώτο και το βασικό βήμα για αποτελεσματική επικοινωνία μαζί του και επιτυχημένες πωλήσεις.
Αναγνωρίζοντας και κατανοώντας το προφίλ, τον τύπο, την προσωπικότητα, το στυλ συμπεριφοράς, την συναισθηματική κατάσταση των πελατών σας, δηλ. τί σκέφτονται, τι νιώθουν, για τί ανησυχούν, τι περιμένουν, τι πιστεύουν, τι προσδοκούν, τι σχεδιάζουν, κάθε επαγγελματίας Marketing και Πωλήσεων και κάθε μικρή ή μεγάλη επιχείρηση είναι σε θέση να προσαρμόσει κατάλληλα τη στρατηγική marketing και επικοινωνίας, καλύπτοντας τα «θέλω» και «χρειάζομαι» του πελάτη, αυξάνοντας έτσι τις πωλήσεις της.
Σκιαγραφώντας το προφίλ των πελατών, έχετε πλήρη εικόνα αυτών που θέλουν και χρειάζονται τις λύσεις που προσφέρετε.
Γνωρίζοντας τους πελάτες σας, μπορείτε να τους βρείτε, να επικοινωνήσετε και να συνεργαστείτε μαζί τους, πιο εύκολα, πιο γρήγορα, πιο αποτελεσματικά.
Και αυτό είναι που μετατρέπει το μέτριο σε σπουδαίο.
“Ο πελάτης σας δεν χρειάζεται να είναι άγνωστος. Χρειάζεται να είναι γνωστός!”
Ποιος είναι ο σκοπός του σεμιναρίου:
Να ανακαλύψουμε μαζί πώς μπορείτε να αναλύετε και να κατανοείτε τους διαφορετικούς τύπους προσωπικότητας και συμπεριφοράς των πελάτων σας και να αναγνωρίζετε τον ιδανικό σας πελάτη, βελτιώνοντας την επικοινωνία σας μαζί τους και ενισχύοντας τις πωλήσεις σας.
Να μάθετε πώς μπορείτε να αξιοποιήσετε κατάλληλα το προφίλ του ιδανικού σας πελάτη, προσαρμόζοντας τις στρατηγικές marketing, επικοινωνίας και πωλήσεων, οικοδομώντας ισχυρότερες σχέσεις συνεργασίας.
Εκπαιδεύτρια: Δώρα Αγγελοπούλου
Ενδεικτική θεματολογία:
• Τι σημαίνει αποτελεσματική επικοινωνία
• Γιατί οι άνθρωποι συμφωνούν ή διαφωνούν – Διαφορετική οπτική
• Οι 3 εγκέφαλοι (Head, Heart, Gut)
• Τι είναι προφίλ πελάτη και γιατί είναι απαραίτητο
• 6 βασικοί τύποι προσωπικότητας
• Το παγόβουνο της προσωπικότητας
• 4 στυλ ανθρώπινης συμπεριφοράς (DISC Model)
• Η αξία της ενσυναίσθησης στην επικοινωνία
• Τα βασικά βήματα για να προσδιορίσεις το προφίλ του ιδανικού σου πελάτη
• Βασικοί τύποι πελάτη
• Προφίλ πελάτη vs Buyer personas – Διαφορές
• Τα Buyer personas δεν είναι Target market
• Πώς να δημιουργήσεις και να χρησιμοποιήσεις τα Buyer personas σου
• Πώς να χρησιμοποιήσεις το προφίλ του ιδανικού σου πελάτη στην Στρατηγική Marketing
• Πώς κάθε κανάλι επικοινωνίας (online & offline κανάλια) μπορεί να σε διδάξει για τους πελάτες σου
Σε ποιους απευθύνεται:
• Σε κάθε πωλητή και στελέχη πωλήσεων που επιθυμούν να βελτιώσουν την επικοινωνία τους με τον πελάτη, κατανοώντας την προσωπικότητα και συμπεριφορά του, συντελώντας καθοριστικά σε πιο επιτυχημένες πωλήσεις.
•Σε νέους εκπροσώπους πωλήσεων και εκπροσώπους Marketing και εξυπηρέτησης πελατών.
• Σε επαγγελματίες, ελεύθερους επαγγελματίες και στελέχη εταιρειών που θέλουν να αναγνωρίζουν και να κατανοούν τις διαφορετικές προσωπικότητες και συμπεριφορές, καλλιεργώντας πιο εποικοδομητικές και πιο ισχυρές σχέσεις.
• Σε ιδιοκτήτες νέων, μικρών ή start-ups επιχειρήσεων που θέλουν να αυξήσουν την αποτελεσματικότητα τους, ενισχύοντας το επίπεδο και την ποιότητα της επικοινωνίας τους και χτίζοντας μακροχρόνιες σχέσεις.
• Σε κάθε μικρή ή μεγάλη επιχείρηση, B2C, B2B, Καταστήματα Λιανεμπορίου, ανεξαρτήτως κλάδου και αντικειμένου δραστηριότητας.
• Σε κάθε εργαζόμενο και κάθε επαγγελματία που έρχεται σε επικοινωνία με πελάτες στην αγορά και η κατανόηση του πελάτη αποτελεί βασικό στοιχείο της εργασίας και της επαγγελματικής του εξέλιξης.
• Σε οποιοδήποτε θέλει να εκπαιδευθεί σε σύγχρονες τεχνικές πωλήσεων, προσελκύοντας νέους πελάτες και επικοινωνώντας αποτελεσματικά μαζί τους.
• Σε οποιοδήποτε θέλει να εξελίξει την επικοινωνία του με τον συνάνθρωπο, καλλιεργώντας πιο ουσιαστικές και πιο υγιείς σχέσεις.
To σεμινάριο μπορεί να υλοποιηθεί:
• Είτε ως σεμινάριο απόκτησης βασικών γνώσεων
• Είτε ως tailor made σεμινάριο, προσαρμοσμένο στις ιδιαίτερες ανάγκες ή/και τον κλάδο δραστηριοποίησης κάθε επιχείρησης.
Στο σεμινάριο μπορούν να αξιοποιηθούν εργαλεία και τεχνικές όπως:
• Ερωτηματολόγια στο προσωπικό
• Ψυχογραφικά personality tests
• Έντυπα καταγραφής αναγκών
• Έντυπα αξιολόγησης γνώσεων
• Συνεντεύξεις με το προσωπικό ή/και τους προϊσταμένους
• On-site επισκέψεις/συναντήσεις στους χώρους λειτουργίας της επιχείρησης
Το σεμινάριο, εκτός από την βασική θεωρία, μπορεί να συνοδεύεται με:
• Πρακτικές Ασκήσεις
• Παραδείγματα
• Role-playing games με εναλλαγή ρόλων πελάτη-πωλητή
• Business cases στο αντικείμενο της επιχείρησης
• Real-time scenarios