Τεχνικές αποτελεσματικής διαπραγμάτευσης – Το παιχνίδι της διαπραγμάτευσης
Η διαπραγμάτευση δεν είναι «μπρα ντε φερ».
Είναι ένας διεκδικητικός τρόπος επικοινωνίας, όπου και οι δύο πλευρές εκφράζουν απόψεις, ανάγκες, επιθυμίες και συναισθήματα, ασκώντας πειθώ και επιρροή και προσπαθώντας με λογικά και επαρκή επιχειρήματα και αποδείξεις, να συντονιστούν με αμοιβαίο όφελος.
Ουσιαστικά είναι μια διαδικασία επικοινωνίας όπου τα μέρη που συμμετέχουν προσπαθούν να «στείλουν ένα μήνυμα» στην άλλη πλευρά και να επηρεάσουν τις εκτιμήσεις και αποφάσεις της, σε μια προσπάθεια αναζήτησης μιας κοινά αποδεκτής συμφωνίας και ενός τρόπου συνεργασίας τους.
Διαπραγματεύσεις κάνουν όλοι οι άνθρωποι σε κάθε πτυχή της ζωής τους, προσπαθώντας να κερδίσουν κάτι που επιθυμούν ή χρειάζονται.
Στις πωλήσεις και στον κόσμο των επιχειρήσεων όμως τα πράγματα δυσκολεύουν και αποκτούν άλλη βαρύτητα.
Κάθε επαφή είναι και μια διαπραγμάτευση, είτε πουλάμε ή αγοράζουμε, είτε διοικούμε ή διοικούμαστε, είτε κατασκευάζουμε ή εμπορευόμαστε, συνεχώς διαπραγματευόμαστε.
Η διαπραγμάτευση λοιπόν αναδεικνύεται σε κορυφαία εταιρική και προσωπική ηγετική δεξιότητα. Απαιτεί γνώση, υπομονή και κατάλληλη προετοιμασία.
Η ανάπτυξη διαπραγματευτικών δεξιοτήτων, αναπτύσσοντας πειστικά επιχειρήματα και ασκώντας επιρροή ώστε να επιτυγχάνονται αμοιβαίες νίκες (Win Win Situations) είναι κλειδί για την επιτυχία, τόσο στην επαγγελματική όσο και στην προσωπική ζωή.
Αξιοποιώντας βασικές αρχές, τεχνικές και στρατηγικές διαπραγμάτευσης, μπορεί κάθε άνθρωπος και κάθε επαγγελματίας να δημιουργεί και να εξασφαλίζει τη μέγιστη εταιρική ή/και προσωπική αξία, ξεπερνώντας εμπόδια και διατηρώντας συγχρόνως καλές σχέσεις με την άλλη πλευρά.
“To θέμα δεν είναι να κρατάς πάντα καλά χαρτιά, αλλά να παίζεις καλά ένα άσχημο φύλλο – Robert Louis Stevenson”
Ποιος είναι ο σκοπός του σεμιναρίου:
Να κατανοήσετε τις βασικές αρχές της διαπραγμάτευσης και την σημασία της προετοιμασίας και μέσα από αποτελεσματικές τεχνικές διαπραγμάτευσης, να ενισχύσετε τις επικοινωνιακές και διαπραγματευτικές σας δεξιότητες, επιτυγχάνοντας καλύτερα αποτελέσματα.
Να μάθετε να εφαρμόζετε διάφορες στρατηγικές και τακτικές διαπραγμάτευσης και με ευελιξία να εντοπίζετε εναλλακτικές λύσεις με αμοιβαίο όφελος, ενισχύοντας την αποτελεσματικότητα σας και καταλήγοντας σε διαπραγματεύσεις win-win.
Εκπαιδεύτρια: Δώρα Αγγελοπούλου
Ενδεικτική θεματολογία:
• Η έννοια, η σημειολογία και τα στοιχεία της διαπραγμάτευσης
• O 7/λόγος της διαπραγμάτευσης
• Οι θεμελιώδεις αρχές της διαπραγμάτευσης
• Τα στυλ των διαπραγματευτών
• Η τεράστια σημασία της προετοιμασίας
• Τα στάδια και η διαδικασία της διαπραγμάτευσης
• Τα εργαλεία για αποτελεσματική διαπραγμάτευση
• Διαπραγματευτική ισχύς
• Οι μορφές της διαπραγμάτευσης
• Στρατηγικές διαπραγμάτευσης
• Τακτικές διαπραγμάτευσης και τρόποι αντιμετώπισης
• Οι τεχνικές BATNA, ZOPA, WAP
• Το σχέδιο διαπραγμάτευσης – χτίζοντας την βάση της διαπραγμάτευσης
• Ο σκληρός πυρήνας της διαπραγμάτευσης (Στόχοι, Όρια, Θέσεις)
• Εναλλακτικά σενάρια επίλυσης διαφορών
• Βήματα Αποτελεσματικής διαπραγμάτευσης
• Βασικά στάδια WIN-WIN διαπραγμάτευσης
• Διεκδικητική Διαπραγμάτευση
• Η επικοινωνία στη διαπραγμάτευση
Σε ποιους απευθύνεται:
• Σε πωλητές και στελέχη πωλήσεων σε οποιαδήποτε επιχείρηση.
• Σε μικρές ή μεγάλες επιχειρήσεις, Β2C ή Β2Β, ανεξαρτήτως κλάδου και αντικειμένου δραστηριότητας.
• Σε επιχειρηματίες που θέλουν να εκπαιδεύσουν το προσωπικό τους στην αποτελεσματική διαπραγμάτευση με πελάτη.
• Σε κάθε επιχείρηση Λιανεμπορίου / Εμπορικά καταστήματα.
• Σε ελεύθερους επαγγελματίες με κάθε είδος δραστηριότητας (καταστηματάρχες, ασφαλιστές, μεσίτες, δικηγόρους, παραγωγούς, ψυχολόγους γιατρούς, κ.α.)
• Σε νέους πωλητές που θέλουν να αναπτύξουν δεξιότητες και τεχνικές που θα τους βοηθήσουν να γίνουν πιο αποτελεσματικοί.
• Σε έμπειρους πωλητές, οι οποίοι αναζητούν διαρκώς νέες ιδέες και νέες τεχνικές.
• Σε Στελέχη πωλήσεων, Στελέχη Marketing, Εκπροσώπους εξυπηρέτησης πελατών.
• Σε κάθε εργαζόμενο και κάθε επαγγελματία που η διαπραγμάτευση αποτελεί βασικό στοιχείο της εργασίας και της επαγγελματικής του εξέλιξης.
• Σε όσους ενδιαφέρονται να βελτιώσουν τις επιδόσεις και τα αποτελέσματα των διαπραγματεύσεών τους σε κάθε πτυχή της ζωής τους, προσωπικής ή επαγγελματικής.
To σεμινάριο μπορεί να υλοποιηθεί:
• Είτε ως σεμινάριο απόκτησης βασικών γνώσεων
• Είτε ως tailor made σεμινάριο, προσαρμοσμένο στις ιδιαίτερες ανάγκες ή/και τον κλάδο δραστηριοποίησης κάθε επιχείρησης.
Στο σεμινάριο μπορούν να αξιοποιηθούν εργαλεία και τεχνικές όπως:
• Ερωτηματολόγια στο προσωπικό
• Ψυχογραφικά personality tests
• Έντυπα καταγραφής αναγκών
• Έντυπα αξιολόγησης γνώσεων
• Συνεντεύξεις με το προσωπικό ή/και τους προϊσταμένους
• On-site επισκέψεις/συναντήσεις στους χώρους λειτουργίας της επιχείρησης
Το σεμινάριο, εκτός από την βασική θεωρία, μπορεί να συνοδεύεται με:
• Πρακτικές Ασκήσεις
• Παραδείγματα
• Role-playing games με εναλλαγή ρόλων πελάτη-πωλητή
• Business cases στο αντικείμενο της επιχείρησης
• Real-time scenarios