Βασικοί Τύποι Πελάτη – Λιανεμπόριο & Χονδρική
Το όνειρο κάθε πωλητή είναι να βρει τον τρόπο να προσεγγίσει τον πελάτη του με τέτοιο τρόπο που να καταφέρει να τον κάνει συμμέτοχο σε αυτά που προτείνει, να τον φέρει πιο κοντά και να τον οδηγήσει έτσι σε μια απόφαση αγοράς.
Είτε δραστηριοποιείται στο χώρο του Λιανεμπορίου και τις B2C Πωλήσεις, είτε στο χώρο της Χονδρικής και τις B2B Πωλήσεις, κάθε πωλητής πρέπει να είναι σε θέση να διαχειριστεί πελάτες, κατανοώντας τον τρόπο που σκέφτονται, ενεργούν και αποφασίζουν, ώστε και να προστατεύει την εικόνα την δική του και της επιχείρησης που εκπροσωπεί και να επιτυγχάνει τις επιθυμητές πωλήσεις.
Δεν είναι όμως πάντα εύκολο.
Και αυτό γιατί:
α) Κάθε άνθρωπος είναι διαφορετικός, σκέφτεται και επικοινωνεί με διαφορετικό τρόπο και έχει διαφορετική κουλτούρα και ζητούμενα.
β) Όλοι οι άνθρωποι τείνουμε να απορρίπτουμε συμπεριφορές που είναι διαφορετικές από τη δική μας.
Δεν είναι όμως και ακατόρθωτο.
H διαχείριση του πελάτη είναι σαν ένα οικοδόμημα.
Χτίζεται.
Και χτίζεται όταν ξεκινάει σωστά.
Και ξεκινάει σωστά, όταν κατανοούμε ποιόν έχουμε απέναντί μας.
Αναγνωρίζοντας ποιόν έχουμε απέναντί μας μέσα από βασικούς και συμπληρωματικούς τύπους πελάτη, κάθε πωλητής μπορεί να ενισχύσει την αποτελεσματικότητα του στις πωλήσεις και να οδηγηθεί πιο εύκολα και πιο γρήγορα στο επιθυμητό αποτέλεσμα.
“Κάθε άνθρωπος είναι διαφορετικός, άρα κάθε πελάτης είναι διαφορετικός!”
Ποιος είναι ο σκοπός του σεμιναρίου:
Να κατανοήσετε και να μπορείτε να αναγνωρίζετε τους διαφορετικούς τύπους πελάτη, τόσο στις B2C όσο και στις B2B πωλήσεις, με σκοπό να υιοθετείτε τον κατάλληλο τρόπο προσέγγισης που θα σας οδηγήσει στο όνειρο κάθε πωλητή, την επιθυμητή πώληση.
Να μάθετε πώς σκέφτεται, πώς επικοινωνεί, πώς αποφασίζει κάθε πελάτης και κάθε διαφορετικός τύπος πελάτη, Λιανικής ή Χονδρικής, ανοίγοντας νέους δρόμους στην επικοινωνία σας μαζί τους και επιτυγχάνοντας ποιοτική εξυπηρέτηση πελάτη και ενίσχυση της αποτελεσματικότητας σας στις πωλήσεις.
Εκπαιδεύτρια: Δώρα Αγγελοπούλου
Ενδεικτική θεματολογία:
• Γιατί κάθε πελάτης είναι διαφορετικός;
• Πόσοι τύποι πελάτη υπάρχουν;
• Ποιοι οι βασικοί τύποι πελάτη στο Λιανεμπόριο (B2C)
• Πώς αναγνωρίζουμε και πώς διαχειριζόμαστε κάθε τύπο πελάτη;
• Ποιους βασικούς τύπους πελάτη συναντάμε στις B2B πωλήσεις;
• Πώς αναγνωρίζουμε και πώς διαχειριζόμαστε κάθε τύπο B2B πελάτη;
• Τι δεν πρέπει ποτέ να ξεχνάμε ανεξάρτητα από τον τύπο του πελάτη
Σε ποιους απευθύνεται:
• Σε πωλητές και στελέχη πωλήσεων σε οποιαδήποτε επιχείρηση.
• Σε μικρές ή μεγάλες επιχειρήσεις, Β2C ή Β2Β, ανεξαρτήτως κλάδου και αντικειμένου δραστηριότητας.
• Σε επιχειρηματίες που θέλουν να εκπαιδεύσουν το προσωπικό τους στην επιτυχή διαχείριση κάθε πελάτη.
• Σε κάθε επιχείρηση Λιανεμπορίου / Εμπορικά καταστήματα.
• Σε νέους πωλητές που θέλουν να αναπτύξουν δεξιότητες και τεχνικές που θα τους βοηθήσουν να γίνουν πιο αποτελεσματικοί.
• Σε έμπειρους πωλητές, οι οποίοι αναζητούν διαρκώς νέες ιδέες και νέες τεχνικές.
• Σε στελέχη/εκπροσώπους πωλήσεων, Marketing, Εξυπηρέτησης πελατών.
• Σε κάθε εργαζόμενο και κάθε επαγγελματία που οι πωλήσεις και η εξυπηρέτηση του πελάτη αποτελούν βασικό στοιχείο της εργασίας και της επαγγελματικής του εξέλιξης.
• Σε κάθε εργαζόμενο και κάθε επαγγελματία οποιουδήποτε κλάδου που θέλει να εκπαιδευτεί σε σύγχρονες τεχνικές πωλήσεων, προσελκύοντας νέους πελάτες και επικοινωνώντας σωστά μαζί τους.
To σεμινάριο μπορεί να υλοποιηθεί:
• Είτε ως σεμινάριο απόκτησης βασικών γνώσεων
• Είτε ως tailor made σεμινάριο, προσαρμοσμένο στις ιδιαίτερες ανάγκες ή/και τον κλάδο δραστηριοποίησης κάθε επιχείρησης.
Στο σεμινάριο μπορούν να αξιοποιηθούν εργαλεία και τεχνικές όπως:
• Ερωτηματολόγια στο προσωπικό
• Ψυχογραφικά personality tests
• Έντυπα καταγραφής αναγκών
• Έντυπα αξιολόγησης γνώσεων
• Συνεντεύξεις με το προσωπικό ή/και τους προϊσταμένους
• On-site επισκέψεις/συναντήσεις στους χώρους λειτουργίας της επιχείρησης
Το σεμινάριο, εκτός από την βασική θεωρία, μπορεί να συνοδεύεται με:
• Πρακτικές Ασκήσεις
• Παραδείγματα
• Role-playing games με εναλλαγή ρόλων πελάτη-πωλητή
• Business cases στο αντικείμενο της επιχείρησης
• Real-time scenarios