Αν είσαι πωλητής, θυμήσου..
16 Σεπτεμβρίου 2019 Business Πολλές φορές, οι πωλητές στην προσπάθειά τους να πουλήσουν και με το άγχος να επιτύχουν τους στόχους τους, ξεχνούν το αυτονόητο.. Ξεχνούν ότι ο πελάτης είναι πάνω από όλα άνθρωπος και ως άνθρωπο πρέπει να του συμπεριφέρεται ο πωλητής..Έχοντας διανύσει πολλά χιλιόμετρα στο δρόμο των πωλήσεων και έχοντας εξυπηρετήσει εκατοντάδες πελάτες όλα αυτά τα 20 και πλέον χρόνια στο χώρο του Marketing & Sales, εκπαιδεύοντας ταυτόχρονα πωλητές στην τέχνη των πωλήσεων και της ποιοτικής εξυπηρέτησης πελατών, μπορώ να πω με βεβαιότητα το εξής..
Κάποτε λέγαμε ότι ο καλύτερος πωλητής είναι αυτός που μπορεί να πουλήσει πάγο στους Εσκιμώους.. Αργότερα λέγαμε ότι ο καλύτερος πωλητής είναι αυτός που δεν πουλάει, αλλά κάνει τον πελάτη του να αγοράσει..
Ποιός είναι σήμερα ο καλύτερος πωλητής;
Ο καλύτερος πωλητής σήμερα δεν είναι ούτε αυτός που πουλάει οτιδήποτε στον οποιοδήποτε, ούτε αυτός που κάνει τον πελάτη του να αγοράσει..
Είναι αυτός που πουλάει χωρίς να πουλάει!
Αυτός που χτίζει με τον πελάτη του βαθιές, αληθινές ανθρώπινες σχέσεις!
“Έλα στην θέση του πελάτη σου! – Orison Swet Marden-Αμερικανός συγγραφέας αυτοβοήθειας”
Σήμερα οι πιο επιτυχημένοι πωλητές παγκοσμίως είναι αυτοί που δεν εμφανίζονται ως πωλητές, αλλά μελετούν τις ανάγκες του πελάτη, επικεντρώνονται όχι στον πελάτη αλλά στον άνθρωπο που έχουν απέναντί τους, επικοινωνούν μαζί τους κάνοντας αμέτρητες ερωτήσεις προκειμένου να αντιληφθούν στο έπακρο ποιές πραγματικά είναι οι ανάγκες και οι επιθυμίες του ανθρώπου απέναντί τους και χτίζουν έτσι εμπιστοσύνη και αξιοπιστία!
Αν λοιπόν είσαι πωλητής ή θέλεις να διαπρέψεις στο χώρο των πωλήσεων, θυμήσου..
1. Ξέχασε ότι είσαι πωλητής
Προσέγγισε τον πελάτη σου φιλικά και κάνε μια καλή πρώτη εντύπωση, φροντίζοντας να πλησιάσεις τον άνθρωπο που έχεις απέναντί σου και όχι τον πιθανό σου πελάτη. Να είσαι σίγουρος ότι αν κερδίσεις τις εντυπώσεις σε ανθρώπινο επίπεδο, αν πετύχεις να μιλάς και να ακούει ο άνθρωπος που έχεις απέναντί σου, αν σε αποδεχθεί ο πελάτης σου ως άνθρωπο, τότε είσαι ήδη στα μισά του δρόμου και η πώληση δεν θα αργήσει να έρθει.
2. Παρέμεινε απλός και φιλικός, μην προσποιείσαι
Τίποτα δεν είναι πιο ενοχλητικό από έναν πωλητή που προσποιείται θετική διάθεση, που χαμογελάει γιατί κάποιος του είπε ότι έτσι πρέπει να κάνει, που προσπαθεί να δείξει ευχάριστος και ενεργός γιατί απλά έτσι πρέπει. Το αυθεντικό χαμόγελο, η ειλικρινής θετική διάθεση του πωλητή να ακούσει τον πελάτη, το πηγαίο ενδιαφέρον είναι αυτό που κερδίζει, όχι μόνο τις εντυπώσεις αλλά και τον ίδιο τον πελάτη. Πολλά ενοχλούν τον πελάτη σήμερα, ένα από αυτά είναι η ψεύτικη καλοσύνη!
3. Άκου τον πελάτη σου
Μην βιάζεσαι να παρουσιάσεις λύσεις και προτάσεις.. Άκου τον πελάτη σου, κάνε του ερωτήσεις, μάθε τα προβλήματα, τους προβληματισμούς, τις επιθυμίες και τις ανάγκες του, κατανόησε.. Μόνο αφού κατανοήσεις τι πραγματικά θέλει και τι χρειάζεται, μόνο τότε θα είσαι θέση να παρουσιάσεις μια πρόταση που πραγματικά του ταιριάζει.
4. Μην βομβαρδίζεις τον πελάτη σου με πληροφορίες
Είναι διαφορετικό να ενημερώνεις τον πελάτη σου, παρέχοντάς του όλες τις πληροφορίες που χρειάζεται και διαφορετικό να τον βομβαρδίζεις με όλες τις πληροφορίες που έχεις, χωρίς καμία διάκριση.. Όλες οι πληροφορίες δεν θα λάβουν την ίδια εκτίμηση από τον πελάτη, γιατί απλά δεν τις χρειάζεται όλες.. Αν τον έχεις ακούσει προσεκτικά, μπορείς εύκολα να καταλάβεις ποιές πληροφορίες ψάχνει.. Αυτές και μόνο χρειάζεται, αυτές και μόνο πρέπει να του δώσεις, απλά και ξεκάθαρα.
5. Να ξέρεις πάντα για ποιο πράγμα μιλάς
Δεν είναι λίγοι οι πωλητές που θεωρούν ότι επειδή γνωρίζουν τα χαρακτηριστικά του προϊόντος, μπορούν και να πουλήσουν.. Για αυτό άλλωστε μετά αναρωτιούνται γιατί δεν πουλούν. Κάθε πωλητής που σέβεται τον εαυτό του αλλά και τον πελάτη του, οφείλει να έχει βαθιά γνώση, όχι μόνο του προϊόντος, αλλά και της αγοράς στην οποία δραστηριοποιείται και φυσικά του ανταγωνισμού του. Όσο περισσότερο γνωρίζει αλλά και συνεχώς ενημερώνεται για το χώρο στον οποίο ανήκει και λειτουργεί, όσο πιο βαθιά η γνώση, τόσο μεγαλύτερη και η αυτοπεποίθηση του και άρα, τόσο πιο πολύ αναγνωρίζει ο πελάτης ότι μιλά με ένα γνώστη κα όχι κάποιο τυχαίο πωλητή.
6. Μην ξεχνάς ότι η συμπεριφορά ορίζει την ποιότητα της επικοινωνίας
Στην επικοινωνία, έχουμε ένα βασικό κανόνα.. Το 10% της επικοινωνίας αφορά στο ΤΙ λέμε, το 25% αφορά στο ΠΟΙΟΣ το λέει και το 65% αφορά στο ΠΩΣ το λέμε! Τα νούμερα μιλάνε από μόνα τους.. Δώσε λοιπόν μεγάλη βαρύτητα στην συμπεριφορά σου, στον τρόπο που μιλάς, στον τρόπο που φέρεσαι, στον τρόπο που στέκεσαι και που κοιτάς, στο βλέμμα και τις κινήσεις σου, στη φωνή και στο σώμα σου.. Η γενική σου συμπεριφορά είναι αυτή που θα σε κάνει αρεστό ή όχι στον πελάτη σου, φιλικό ή όχι.. Αυτό καθορίζει αποφασιστικά την επιτυχία σου ή όχι στην πώληση.
“Συμπεριφέρσου ανθρώπινα και επικοινώνησε αληθινά με τον πελάτη σου!”
Είναι απλό.. Η πώληση είναι τέχνη, όχι πυρηνική φυσική.. Πάνω απ’ όλα όμως βασίζεται στον άνθρωπο, σε αληθινά συναισθήματα και εμπειρίες!
Πολλά είναι αυτά που μπορούν να σκοτώσουν τις πωλήσεις σας.. Όσο πιο ανθρώπινος όμως ο πωλητής, τόσο πιο κοντά στην πώληση!
Ο πιο επιτυχημένος πωλητής είναι αυτός που βάζει τον εαυτό του στην θέση του πελάτη, αυτός που αναγνωρίζει ότι δουλεύει για τον πελάτη του και όχι για την εταιρία, ούτε καν για τον εαυτό του!
Ο πιο επιτυχημένος πωλητής είναι αυτός που επιτυγχάνει καθημερινά ως άνθρωπος, κατανοεί τις ανάγκες του πελάτη πρώτα ως άνθρωπος, μιλά απλά και ανθρώπινα, συμπεριφέρεται απλά και ανθρώπινα!
Συμπεριφερθείτε απλά, συνετά και ανθρώπινα, και θα δείτε όχι μόνο πόσες πωλήσεις θα επιτύχετε, αλλά κυρίως πόσους πιστούς και αφοσιωμένους πελάτες θα κερδίσετε!
Μιλάμε εκ πείρας!
Γράφει η Δώρα Αγγελοπούλου – Marketing & Sales Professional
Θέλετε να μάθετε περισσότερα; Επικοινωνήστε απλά μαζί μας!