Γιατί οι πελάτες σας δεν αγοράζουν
14 Ιανουαρίου 2020 Business Μία από τις μεγαλύτερες προκλήσεις του σύγχρονου Marketing είναι να απαντήσει στο ερώτημα «Γιατί οι πελάτες δεν αγοράζουν». Είναι το πρώτο και πιο σημαντικό βήμα, προκειμένου μια επιχείρηση να καταλάβει τις ανάγκες των πελατών της και να δημιουργήσει για αυτούς μια μοναδική πρόταση αγοράς, βασισμένη στις δικές τους ιδιαίτερες ανάγκες και επιθυμίες – το γνωστό Unique Selling Proposition (U.S.P.), όπως λέμε οι επαγγελματίες του Marketing.Μόνο αν δώσουμε ξεκάθαρες απαντήσεις στο ερώτημα «Γιατί οι πελάτες δεν αγοράζουν», μόνο τότε μπορούμε να βρούμε λύσεις και επιλογές στο ερώτημα «Πώς θα τους κάνουμε να αγοράσουν».
“«Οι άνθρωποι δεν αγοράζουν για λογικούς λόγους, αγοράζουν για συναισθηματικούς λόγους» – Zig Ziglar”
Τελικά τι είναι αυτό που κάνει τους πελάτες να μην αγοράζουν;
Ας δούμε μερικούς από τους πιο συνηθισμένους λόγους, που όλοι γνωρίζουμε αλλά πολλές φορές ξεχνάμε..
Δεν γνωρίζουν τα προϊόντα/υπηρεσίες μας
Μια ολοκληρωμένη στρατηγική Marketing και Επικοινωνίας είναι απαραίτητη για να κάνουμε τα προϊόντα μας γνωστά και αναγνωρίσιμα, «εκπαιδεύοντας» το κοινό μας στα πλεονεκτήματα των προϊόντων μας, στο όφελος και την αξία που προσθέτει η χρήση τους, στις επιθυμίες και ανάγκες που καλύπτουν.
Δεν ενδιαφέρονται για τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες μας
Το ότι τα πουλάμε εμείς, δεν σημαίνει ότι οι πελάτες μας ενδιαφέρονται αυτόματα για αυτά. Πρέπει να τους κάνουμε να αντιληφθούν το όφελος, το οποίο μπορεί να είναι από κάτι πρακτικό και ουσιαστικό, όπως ένα χάπι για τον πονοκέφαλο έως και ένα συναίσθημα ή εμπειρία, όπως να νιώσει κανείς όμορφα σε ένα νέο ρούχο.
Δεν χρειάζονται τα προϊόντα/υπηρεσίες μας
Πόσο σίγουροι είμαστε ότι το προϊόν ή η υπηρεσία μας καλύπτει πραγματικές ανάγκες ή επιθυμίες; Πόσο πραγματικά ωφελεί τους πελάτες μας; Το σίγουρο είναι ότι δεν χρειάζονται όλοι τα δικά μας προϊόντα. Ένα καλό customer profiling προκειμένου να βρούμε τον ιδανικό μας πελάτη (buyer personas) είναι απαραίτητο.
Δεν τους αρέσουν τα προϊόντα/υπηρεσίες μας
Μήπως είμαστε από αυτούς που θεωρούμε ότι έχουμε το καλύτερο προϊόν και δεν μπήκαμε ποτέ στο κόπο να διαπιστώσουμε όντως ότι αρέσει και στο κοινό στο οποίο απευθυνόμαστε; Μήπως πρέπει να προσφέρουμε μια μοναδική πρόταση αγοράς με το «διαφορετικό» ή το «πολύτιμο» που προσφέρουν τα δικά μας προϊόντα/υπηρεσίες;
Δεν διαθέτουν χρήματα
Η τιμή επηρεάζει σίγουρα την αγοραστική ικανότητα των πελατών μας, όμως αν το προϊόν είναι αρεστό και καλύπτει αληθινές ανάγκες και επιθυμίες, οι πελάτες μας μπορεί να επιστρέψουν σε εμάς όταν αποκτήσουν το απαιτούμενο χρηματικό ποσό. Άλλωστε, είναι πια γνωστό ότι παρά το γεγονός ότι η τιμή είναι η Νο.1 αντίρρηση του πελάτη για αγορά, ωστόσο δεν είναι ο No.1 λόγος για μη αγορά.
Δεν μας εμπιστεύονται
Αλήθεια, τι ακριβώς έχουμε κάνει για να κερδίσουμε την εμπιστοσύνη και αφοσίωση των πελατών μας; Επικοινωνούμε τακτικά μαζί τους, π.χ. μέσα από τα Social Media, έχουμε δείξει την δουλειά μας και τα αποτελέσματα της, μας βλέπουν μπροστά τους με λύσεις και επιλογές κάθε φορά που μας χρειάζονται; Αν όχι, τι περιμένουμε;
Δεν βιάζονται
Οι πελάτες είναι πιο έξυπνοι από ποτέ, γνωρίζουν πολύ καλά ότι υπάρχει πληθώρα προϊόντων που μπορούν να καλύψουν τις ανάγκες τους, σε πολλές διαφορετικές τιμές και μπορούν να τα βρουν όποτε θελήσουν. Γιατί να βιαστούν; Μήπως πρέπει να κάνουμε κάτι για αυτό;
Δεν είδαν πουθενά τα προϊόντα/υπηρεσίες μας
Άραγε, πόση σημασία έχουμε δώσει στην κατάλληλη τοποθέτηση και διανομή των προϊόντων μας; Πόση σημασία έχουμε δώσει στην στοχευμένη προώθηση των υπηρεσιών μας; Στην διαφήμιση τους με τα σωστά μηνύματα;
Δεν στέλνουμε τα σωστά μηνύματα
Αν δεν μιλήσουμε στην γλώσσα των πελατών μας, αν δεν στείλουμε το σωστό μήνυμα, στο σωστό χρόνο, στο κατάλληλο κοινό, τι περιμένουμε οι πελάτες μας να καταλάβουν; Οι νέες τεχνολογίες του Digital Marketing το κάνουν πια πιο εύκολο από ποτέ, εσείς ακόμα το σκέφτεστε;
Δεν τους αρέσει ο πωλητής/η πωλήτρια
Αν ο πωλητής δεν γίνει συμπαθής στον πελάτη, αν δεν παρουσιάσει σωστά το προϊόν/υπηρεσία, αν δεν δώσει την κατάλληλη πληροφόρηση, αν -ακόμα χειρότερα- ο πελάτης έχει δυσάρεστες εμπειρίες από αυτόν, ο ίδιος ο πωλητής μπορεί να γίνει ο κυριότερος λόγος που δεν αγοράζουν οι πελάτες μας. Η εξυπηρέτηση όμως του πελάτη δεν είναι απλή υπόθεση, καμία πώληση δεν είναι δύσκολη όταν ξέρουμε τι να κάνουμε, μην το αφήνετε στην τύχη!
Έχουν συνηθίσει αλλιώς
Η δύναμη της συνήθειας δημιουργεί φόβο και αντιρρήσεις σε οποιαδήποτε αλλαγή, ενώ κάθε νέο προϊόν πρέπει να δημιουργεί καινούριες εμπειρίες, στις οποίες και οι πιο διστακτικοί θα μπορέσουν να ταυτιστούν.
“Ευτυχισμένος πελάτης είναι ο ευτυχισμένος άνθρωπος!”
Κάθε πελάτης είναι διαφορετικός, θέλει και έχει ανάγκη κάτι διαφορετικό και αυτό είναι που πρέπει να βρείτε!
Σίγουρα οι λόγοι που οι πελάτες δεν αγοράζουν είναι πολλοί και εξαρτώνται πάντα από πολλούς και διαφορετικούς κάθε φορά παράγοντες.
Είναι απαραίτητο λοιπόν να βρείτε και να δώσετε στον πελάτη σας ένα «δώρο» πραγματικής αξίας, ένα προϊόν που όχι απλά θα καλύπτει ανάγκες, αλλά θα δημιουργεί συναισθήματα, εμπειρίες, όφελος και αξία.
Σκοπός κάθε επιχείρησης θα πρέπει να είναι πώς να κάνει τον πελάτη της πραγματικά ευτυχισμένο!
Ευτυχισμένος πελάτης είναι ο ευτυχισμένος άνθρωπος!
Με σωστό σχεδιασμό και κατάλληλες ενέργειες, κάθε επιχείρηση μπορεί να το πετύχει!
Είμαστε σίγουροι ότι διαβάζοντας το άρθρο μας, θα εμπνευστείτε, θα προβληματιστείτε και θα μπορέσετε να συνδέσετε πιο κατάλληλα τα πλεονεκτήματα και οφέλη των δικών σας προϊόντων/υπηρεσιών με τις ανάγκες και επιθυμίες των πελατών σας.
Τώρα πια γνωρίζετε.. Η επιλογή είναι δική σας!
Θέλετε να μάθετε περισσότερα; Επικοινωνήστε απλά μαζί μας!
Γράφει η Δώρα Αγγελοπούλου – Marketing & Sales Professional