Γνωρίζετε την τακτική Marketing & Πωλήσεων AIDCA;
14 Μαΐου 2019 Business H τακτική AIDCA είναι μια εξαιρετικά σημαντική αρχή του Marketing και των Πωλήσεων, παρά το γεγονός ότι πολλές επιχειρήσεις την αγνοούν και άλλες δεν την γνωρίζουν καν..Πολλοί ιδιοκτήτες κυρίως μικρών επιχειρήσεων δεν έχουν ακούσει ποτέ την τακτική AIDCA, παρ΄όλο που έχει εφαρμογή τόσο στα πλάνα Marketing κάθε επιχείρησης, κάνοντας μεγάλη διαφορά στις ενέργειες Marketing και τις διαφημιστικές ενέργειες όσο και στην ανάπτυξη των Πωλήσεων, λειτουργώντας άκρως θετικά σε κάθε διαδικασία πώλησης.
Αποφασίσαμε λοιπόν να αναφερθούμε αναλυτικά στην τακτική AIDCA, φιλοδοξώντας να την γνωρίσουμε σε όσους δεν την γνωρίζουν, αλλά και να δώσουμε ένα push up στα Marketing & Sales πλάνα σας, βοηθώντας τόσο τους marketers όσο και τους πωλητές κάθε επιχείρησης να γίνουν πιο αποτελεσματικοί εάν την καταλάβουν και την εφαρμόσουν σωστά και με συνέπεια.
“AIDCA, μια εξαιρετικά σημαντική αρχή Marketing & Sales με πολλές εφαρμογές!”
Η AIDCA ξεκίνησε ως όρος γραφής και παραδοσιακά θεωρείται ο καλύτερος τρόπος κειμενογράφησης.
Σήμερα έχει εξελιχθεί σε μια από τις πιο σύγχρονες διαδικασίες Marketing & Sales, εξασφαλίζοντας στους επαγγελματίες του Marketing & της Επικοινωνίας, αλλά και τους επαγγελματίες των Πωλήσεων σημαντικά αποτελέσματα σε κάθε αντίστοιχη ενέργεια και διαδικασία!
Τι σημαίνει λοιπόν το ακρωνύμιο AIDCA;
A: Attention – Εξασφάλισε την προσοχή
I: Interest – Δημιούργησε ενδιαφέρον
D: Desire – Μετέτρεψε το ενδιαφέρον σε επιθυμία ή ανάγκη
C: Convice – Πείσε με επιχειρήματα (conviction)
A: Action – Προχώρησε σε δράση
Και μόνο από το ακρωνύμιο και τις λέξεις από τις οποίες αποτελείται η τακτική AIDCA μπορεί πια να καταλάβει κανείς πόσο σημαντική αρχή είναι!
Πόσο θετικά αποτελέσματα μπορεί να επιφέρει η εφαρμογή της στην επικοινωνία μας με το κοινό μας, τόσο σε εκστρατείες Marketing όπως μια διαφημιστική καμπάνια, όσο και στις Πωλήσεις, όπως στα στάδια πώλησης μεταξύ ενός πωλητή με τον πελάτη του.
Καλή η θεωρία.. Αλλά εμείς είμαστε άνθρωποι της πράξης..
Σας ετοιμάσαμε λοιπόν δύο παραδείγματα εφαρμογής της τακτικής AIDCA στο Marketing και τις Πωλήσεις.. έτσι απλά για να κάνουμε την θεωρία, πράξη.. enjoy!
Παράδειγμα στο Marketing
Ας υποθέσουμε ότι κάνουμε μια google διαφημιστική καμπάνια ή μια facebook καμπάνια για ένα site ή e-shop..
A: Attention – Ο χρήστης σερφάροντας στο web ή στο facebook βλέπει/προσέχει ένα καλογραμμένο έξυπνο κείμενο και/ή μια eye-catching εικόνα και στέκεται να το διαβάσει
I: Interest – Το κείμενο ενημερώνει ξεκάθαρα για μια προσφορά που τρέχει αυτή την στιγμή ή μια ενέργεια που μπορεί ο χρήστης να κάνει και να έχει όφελος, δημιουργώντας αντίστοιχο ενδιαφέρον
D: Desire – Ο χρήστης κλικάρει στην διαφήμιση, οδηγείται σε ένα όμορφα σχεδιασμένο, καλαίσθητο site ή eshop ή μια landing page, δίνοντας την πληροφόρηση με τέτοιο δημιουργικό και εμπευσμένο τρόπο, που ο χρήστης θα νιώσει την επιθυμία να αγοράσει
C: Convice – Ο χρήστης βλέπει όλες τις απαραίτητες πληροφορίες με τρόπο δομημένο και ξεκάθαρο, βλέπει τις κριτικές άλλων πελατών ή το πελατολόγιο ή το Portfolio της επιχείρησης, αντιλαμβάνεται ξεκάθαρα το όφελος και την αξία ή την προοπτική που δημιουργεί το προϊόν ή η υπηρεσία που επικοινωνείται και πείθεται ότι το εν λόγω προϊόν/υπηρεσία θα τον ωφελήσει πραγματικά
A: Action – Είτε είναι μια προσφορά με σύντομο deadline, οπότε πρέπει να ενεργήσει άμεσα και να αγοράσει εκείνη την στιγμή, είτε είναι μια υπηρεσία που μπορεί να του προσφέρει όφελος βραχυπρόθεσμα ή μακροπρόθεσμα, ο χρήστης κάνει την κίνηση του, θα αγοράσει.
Φυσικά, μια καλά σχεδιασμένη σελίδα, εμπευσμένα κείμενα και visuals, πρωτότυπο και ελκυστικό περιεχόμενο είναι απαραίτητες προϋποθέσεις για να αντιληφθεί εύκολα ο χρήστης ότι το προϊόν/υπηρεσία μας θα του δώσει όφελος, ότι πραγματικά αξίζει!
Και κάτι ακόμα.. όταν λέμε χρήστης, εννοούμε πελάτης; Βλέπετε που το πάμε;
Η σωστή εφαρμογή της τακτικής AIDCA αυξάνει τις πωλήσεις σας!
Παράδειγμα στις Πωλήσεις
Ας υποθέσουμε ότι ένας πωλητής μιλά με έναν πιθανό πελάτη (new lead) και προσπαθεί να τον κάνει να δοκιμάσει το προϊόν ή την υπηρεσία του, είτε από κοντά (face to face), είτε τηλεφωνικά..
A: Attention – Με ειλικρινές χαμόγελο και σταθερή φιλική φωνή, ο πωλητής ενημερώνει πολύ σύντομα για το προϊόν/υπηρεσία και το όφελός του για τον πελάτη, χρησιμοποιώντας λέξεις-κλειδιά, που εξασφαλίζουν την προσοχή του πελάτη
I: Interest – Ο πωλητής δίνει με ευγενικό τρόπο, τέτοια πληροφόρηση για το προϊόν/υπηρεσία, αξιοποιώντας βασικά οφέλη και πλεονεκτήματα του προϊόντος/υπηρεσία, μετατρέποντας σιγά-σιγά την αρχική προσοχή του πελάτη σε αντίστοιχο ενδιαφέρον
D: Desire – Ο πωλητής αρχίζει να δίνει περισσότερες και πιο συγκεκριμένες πληροφορίες στον πελάτη, δίνοντας ιδιαίτερη έμφαση στην αξία, το όφελος, τις εμπειρίες που μπορεί να του προσφέρει το εν λόγω προϊόν/υπηρεσία, κάνοντας τον πελάτη να ρωτάει όλο και περισσότερες πληροφορίες. Σε αυτό το στάδιο ο πελάτης αρχίζει να ξεφεύγει από το στάδιο του «υποψήφιου» πελάτη και να γίνεται όλο και πιο «σίγουρος» πελάτης
C: Convice – Τα σωστά και πιο ουσιαστικά επιχειρήματα λαμβάνουν την θέση τους στην επικοινωνία και ο πωλητής ξεκαθαρίζει με το κατάλληλο λεξιλόγιο, με ειλικρίνεια και ευγένεια, με ενεργητικό τόνο φωνής και ενθουσιασμό, το ουσιαστικό πρακτικό όφελος του προϊόντος/υπηρεσίας στον πελάτη, πείθοντάς τον
A: Action – Ο πελάτης, είτε είναι ένα προϊόν που μπορεί να αγοράσει εκείνη την στιγμή ή να κάνει μια παραγγελία, είτε είναι μια υπηρεσία που μπορεί να αξιοποιήσει προς όφελός του, είναι έτοιμος να αγοράσει ή να υπογράψει την συμφωνία.
Φυσικά, ένας καλά εκπαιδευμένος πωλητής, ένα καλό προϊόν/υπηρεσία που δεν υπόσχεται μόνο αλλά πραγματοποιεί, κυρίως ένας πωλητής που γνωρίζει τι, πώς, πότε και γιατί να το πει και δημιουργεί καλές σχέσεις με τον πελάτη του είναι απαραίτητες προϋποθέσεις για να προβεί ο πελάτης σε αγορά!
Πολύ περισσότερο για να συνεχίσει ο πελάτης να προβαίνει σε επαναληπτικές αγορές, κάτι που μόνο ένα προϊόν/υπηρεσία που πραγματικά δημιουργεί όφελος και αξία και μια καλά σχεδιασμένη after sales στρατηγική μπορεί να επιτύχει!
Για άλλη μια φορά, βλέπετε που το πάμε;
Η σωστή εφαρμογή της τακτικής AIDCA αυξάνει τις πωλήσεις σας!
“Η τακτική AIDCA άκρως σημαντικό εργαλείο αύξησης πωλήσεων!”
Σήμερα λοιπόν οι εφαρμογές της τακτικής AIDCA τόσο στο Marketing και την Επικοινωνία όσο και στην ανάπτυξη των Πωλήσεων είναι πολλές, διαφορετικές και κυρίως άκρως σημαντικές!
Οι δυνατότητες που προσφέρει η τακτική AIDCA είναι τεράστιες!
Αρκεί να παρακολουθούμε κάθε στάδιο της τακτικής, να κατανοούμε τι συμβαίνει, ώστε να είμαστε σε θέση να προβαίνουμε σε διορθωτικές κινήσεις και στοχευμένες ενέργειες που μεγιστοποιούν το αποτέλεσμα και δημιουργούν νέες μεγαλύτερες προοπτικές!
Μια συμβουλή από εμάς για εσάς..
Βάλτε την τακτική AIDCA στο marketing funnel σας ή στην στρατηγική των πωλήσεων της επιχείρηση σας και.. θα μας θυμηθείτε!
We promise!
Θέλετε να μάθετε περισσότερα; Επικοινωνήστε απλά μαζί μας!
Γράφει η Δώρα Αγγελοπούλου – Marketing & Sales Professional