Νέοι πελάτες; Και οι παλιοί;

Νέοι πελάτες; Και οι παλιοί;

11 Οκτωβρίου 2019 Business Οι περισσότερες επιχειρήσεις πασχίζουν διαρκώς να βρουν νέους πελάτες..
Αλήθεια, τους ήδη υπάρχοντες πελάτες γιατί τους ξεχνούν;
Γιατί άραγε δεν κάνουν τις απαραίτητες κινήσεις να τους διατηρήσουν;

Γνωρίζουν άραγε ότι το κόστος απόκτησης ενός νέου πελάτη είναι διπλό και τριπλό, ενώ την ίδια στιγμή και με τις κατάλληλες ενέργειες, οι ήδη υπάρχοντες πελάτες μπορούν να ενεργοποιηθούν και να αποφέρουν στην επιχείρηση πολλαπλάσιο κέρδος;

Κι όμως, είναι αλήθεια!
Έχουν εκπονηθεί έρευνες και έρευνες σε παγκόσμιο επίπεδο που αποδεικνύουν ότι οι ενέργειες προσέλκυσης νέων πελατών είναι πολύ δαπανηρές και συγκεκριμένα, κοστίζουν 5-7 φορές περισσότερο από τις ενέργειες διατήρησης των ήδη υπαρχόντων πελατών μας.

Στην σημερινή εποχή με όλα τα μέσα στην διάθεση κάθε επιχείρησης, με την εύκολη αναζήτηση της σωστής πληροφόρησης, με την απόκτηση βασικών γνώσεων και με την προσθήκη του digital marketing στην Marketing στρατηγική κάθε επιχείρησης που σέβεται τον εαυτό της και τους πελάτες της, η προσέλκυση νέων πελατών γίνεται πια πολύ εύκολα, πολύ γρήγορα και πολύ στοχευμένα.

Και η αλήθεια είναι ότι ναι, κάποιες επιχειρήσεις το κάνουν σωστά!
Είτε μέσα από στοχευμένες διαφημίσεις στα social media, είτε με email marketing καμπάνιες, είτε με διαφημιστικά φυλλάδια και ενημερωτικά έντυπα, είτε με δοκιμές και δωρεάν δείγματα των προϊόντων, είτε με τιμές γνωριμίες και προσφορές, είτε με την εκπαίδευση των πωλητών τους στην ποιοτική εξυπηρέτηση πελάτη, επιτυγχάνουν να τονίζουν το ανταγωνιστικό τους πλεονέκτημα και να προσελκύουν νέους πελάτες.
Και καλά κάνουν!

Έλα όμως που αυτό κοστίζει! Και κοστίζει πολύ!
Οι επαναλαμβανόμενες διαφημίσεις απαιτούν μόνιμο και αξιοσέβαστο budget που μειώνει σημαντικά το marketing προϋπολογισμό της επιχείρησης..
Τα κόστη σχεδιασμού, παραγωγής και διανομής φυλλαδίων είναι πολλά και καθόλου ευκαταφρόνητα – φανταστείτε όταν είναι και επαναλαμβανόμενα..
Οι μειωμένες τιμές και οι προσφορές μπορεί να αυξάνουν ενδεχομένως τον τζίρο, αλλά μειώνουν την κερδοφορία..
Η επιστράτευση νέων πωλητών και η εκπαίδευση των υφιστάμενων αποτελούν extra κόστη και έξοδα για την επιχείρηση..

Θα μου πείτε τώρα.. Και τι να κάνουμε; Να μην προσελκύουμε νέους πελάτες; Πώς θα επιβιώσει η επιχείρηση χωρίς νέους πελάτες;

Φυσικά και θα συνεχίσετε να αναζητάτε νέους πελάτες!
Αυτό είναι μια διαρκής διαδικασία στην οποία όλες οι επιχειρήσεις οφείλουν να δίνουν μεγάλη προσοχή..

Αυτό που λέμε εμείς είναι.. Γιατί να αναζητάμε μόνο και συνεχώς νέους πελάτες, ενώ θα μπορούσαμε ταυτόχρονα και με λιγότερα έξοδα να διατηρούμε τους ήδη υπάρχοντες πελάτες που θα μας αφήσουν και περισσότερο κέρδος;

Ο παγκοσμίως γνωστός leading management thinker, Edwards Deming, με ενεργή δράση στο Business Management για πάνω από μισό αιώνα και «πατέρας» του Quality Evolution, λέει ότι το κέρδος σε μια επιχείρηση έρχεται από αφοσιωμένους πελάτες, που μας εμπιστεύονται, μας συστήνουν σε φίλους τους και πραγματοποιούν επαναλαμβανόμενες αγορές από εμάς!

Και, ναι πραγματικά είναι έτσι!
Οι πελάτες που μας έχουν ήδη προτιμήσει ή αγοράσει έστω και μια φορά από εμάς είναι πολύ πιθανό να αγοράσουν και 2η φορά!
Γιατί απλά, για να πάρουν την απόφαση να αγοράσουν από εμάς, είδαν κάτι που τους άρεσε, που κάλυπτε κάποια ανάγκη τους, που τους παρείχε μια λύση ή κάποιο όφελος.. Και μας επέλεξαν ανάμεσα σε πολλούς άλλους ανταγωνιστές μας!

Φανταστείτε τώρα να τους δίναμε λόγους να έρθουν και να ξαναέρθουν σε εμάς..
Φανταστείτε να απευθυνόμαστε συστηματικά σε πελάτες που ήδη μας ξέρουν, άρα δεν χρειάζεται να τους πείσουμε για το ποιοι είμαστε και τι παρέχουμε.. και να τους προτείναμε άλλα προϊόντα, extra λύσεις και επιλογές, καινούρια προϊόντα και υπηρεσίες μας..

Δεν θα ήταν πιο εύκολο; Δεν θα είχαμε περισσότερες πιθανότητες πώλησης;
Πόσο πιο εύκολο είναι να γίνει τελικά αποδεκτή η πρόταση μας από έναν πελάτη που μας ξέρει, έχει μείνει ευχαριστημένος με τα προϊόντα και τα υπηρεσίες μας και έχουμε κερδίσει την εμπιστοσύνη του, συγκριτικά με έναν πελάτη που δεν μας ξέρει, δεν μας έχει ακουστά και δεν έχει ποτέ συνεργαστεί μαζί μας;

Αρχίσατε να αναρωτιέστε; Καλά κάνετε!
Γιατί πραγματικά οι ήδη υπάρχοντες πελάτες είναι αυτοί που τους αρέσει το brand μας, τα προϊόντα μας και οι υπηρεσίες μας, εφόσον τις έχουν ήδη επιλέξει έστω και μια φορά…
• Οι υφιστάμενοι πελάτες είναι αυτοί που θα πουν καλά λόγια και θα παροτρύνουν τους φίλους τους να μας επισκεφθούν…
• Οι αφοσιωμένοι σε εμάς πελάτες είναι αυτοί που θα μας δώσουν περισσότερα credits σε περίπτωση που εμφανιστούν νέοι ανταγωνιστές…
• Αυτοί είναι που θα μας υπερασπιστούν σε περίπτωση που κάποιος μας δυσφημήσει…
• Αυτοί είναι που είναι περισσότερο διατεθειμένοι να καταβάλλουν ακόμα και υψηλότερο αντίτιμο για τις υπηρεσίες μας γιατί ξέρουν ότι τους σεβόμαστε και παρέχουμε λύσεις που τους ταιριάζουν και τους ικανοποιούν!

Αρκεί φυσικά να τους σεβόμαστε και να καλλιεργούμε μαζί τους σχέσεις πίστης, αφοσίωσης και εμπιστοσύνης

Δε νομίζετε λοιπόν ότι ενέργειες διαφήμισης σε ήδη υπάρχοντες πελάτες (το γνωστό remarketing), η επικοινωνία από τους πωλητές σας στο ήδη υπάρxον πελατολόγιο σας, οι προσφορές, τα δώρα και οι μειωμένες τιμές σε αφοσιωμένους πελάτες, όχι μόνο κοστίζουν λιγότερο -μιας και γίνονται σε μικρότερη κλίμακα και μόνο σε υπάρχοντες πελάτες που δεν χρειάζεται να δουν πολλές φορές την διαφήμιση σας για να πειστούν- αλλά και έχουν καλύτερο τελικό αποτέλεσμα, αυξάνοντας τις πωλήσεις και τα κέρδη σας;

Ακόμα δεν πειστήκατε; Τα παρακάτω νούμερα από παλιότερες και νεότερες σχετικές έρευνες είναι ικανά να σας πείσουν..
• Μία αύξηση στο δείκτη διατήρησης των πελατών κατά μόλις 5% μπορεί να αποφέρει αύξηση κερδοφορίας μέχρι και 75%.
• Το 80% των μελλοντικών κερδών μιας επιχείρησης προέρχεται μόλις από το 20% των υφιστάμενων πελατών της.
• Το κόστος προσέλκυσης νέων πελατών είναι έως και 7 φορές μεγαλύτερο του κόστους διατήρησης των ήδη υπαρχόντων πελατών.
• Το 73% των υφιστάμενων πελατών είναι πιο πιθανό να συστήσει την επιχείρηση ή το προϊόν και σε άλλους.
• Οι αφοσιωμένοι πελάτες μιας επιχείρησης είναι αυτοί που την έχουν επισκεφτεί τουλάχιστον 10 φορές.
• Οι αφοσιωμένοι πελάτες δαπανούν 10 φορές περισσότερα χρήματα για τις αγορές τους σε σύγκριση με τους νέους πελάτες.
• Οι αφοσιωμένοι πελάτες έχουν 60-70% μεγαλύτερες πιθανότητες να πραγματοποιήσουν επιπρόσθετες ή συμπληρωματικές αγορές ή αγορές ακριβότερων προϊόντων ή αναβαθμίσεις αυτών.
• Το 65% των υφιστάμενων πελατών επιθυμούν να λαμβάνουν ειδοποιήσεις για κουπόνια ή προσφορές από τα καταστήματα λιανικής τα οποία εμπιστεύονται.
• Οι αφοσιωμένοι πελάτες είναι 70% πιο πιθανό να αναφερθούν θετικά στην επιχείρηση, σε γνωστούς και φίλους τους.

Τα νούμερα μιλούν από μόνα τους!
Αν ψάξετε σχετικές έρευνες, θα βρείτε και άλλα αντίστοιχα ποσοστά που αποδεικνύουν ότι όσο πιο αφοσιωμένος είναι ο πελάτης μας, όσο πιο πολύ μας εμπιστεύεται, τόσο περισσότερο μας ακολουθεί, μας συστήνει, αγοράζει συστηματικά από εμάς!

Το συμπέρασμα; Το ξέρετε ήδη..
Μη αναλώνεστε μόνο και συνέχεια σε δαπανηρές και χρονοβόρες ενέργειες προσέλκυσης νέων πελατών, επενδύστε ταυτόχρονα στους ήδη υπάρχοντες πελάτες σας, κερδίστε την εμπιστοσύνη τους, προτείνετε τους νέα, συμπληρωματικά, εναλλακτικά προϊόντα και υπηρεσίες, υπενθυμίστε τους τις λύσεις και τις επιλογές τους και απολαύστε την διαφορά.. στα ταμεία σας!

Τώρα πια γνωρίζετε.. Η επιλογή δική σας!
Καλή επιτυχία!

Θέλετε να μάθετε περισσότερα; Επικοινωνήστε απλά μαζί μας!